大家好,今天小编来为大家解答以下的问题，关于饲料行业经营模式，饲料业务员的未来出路在哪里这个很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

本文目录

1. 饲料业务员的未来出路在哪里
2. 2026年山东省济宁市饲料行业分析
3. 饲料行业赊销账款如何追偿

饲料业务员的未来出路在哪里

饲料业务员的未来出路在哪里？

饲料业务员是指那些具备饲料专业知识和销售技能的专业销售人员，他们销售的产品包括满足各类畜禽水产动物生长周期所需要的配合饲料，他们的销售对象为小型养殖户，大型养殖场。饲料业务员的出路在哪里呢?以下是我为大家分析的内容，供参考。

中国饲料业从无到有、从小到大，走过了30余年的风雨历程。在这30年中，行业创造了许多成功企业。这些企业的成功之旅中，曾涌现出一群辛勤付出、挥洒汗水的饲料营销人，他们分享了企业成功的辉煌，享受了无限的鲜花和掌声。 2026年，是中国饲料行业的转折点。在持续增长30余年后，行业首次出现负增长。在这个转折之年，行业陷入转型的阵痛期，饲料营销人也遭遇了前所未有的群体迷失。

一、群体的迷失

在过去的三五年里，行业的各种营销模式层出不穷，宣传炒作此消彼长，一片热闹非凡的景象。密集开发、服务营销、会议营销、实证营销，这些所谓的模式背后，人海战术的影子隐约可见。 如今一切烟消云散，裁员风、离职潮成为行业的热议话题，无奈与迷茫，充斥于饲料营销的群体之中。许多年轻的畜牧学子、水产高足，曾义无反顾地投身于饲料营销事业中，在辛勤付出三五年之后，要么跳槽，要么改行，从热情洋溢到黯然退场，一切来得如此突然，反差如此之大，恍惚如置身梦幻之中。

二、曾经的辉煌

从恢复高考至今已30余年，而前20余年的畜困或牧与水产等诸农学专业，在高中毕业生的心目中难以算得上是一个好的选择。为了鼓励学生报考此类专业，国家不仅分数线定得奇低，在大学期间还可以享受“农学补助”。而当年报考的学子，往往是来自农村、家庭经济条件较差，并且学习成绩也远非出类拔萃者，只希望能够鱼跃龙门，将户口本上的“农业”二字改为“城镇”，有一份父辈一直期盼的“皇粮”和稳定工资即可，幸运的话还能够在一些中基层的农业主管部门谋求到一份“差事”。1990年代初期，国家“毕业包分配”的政策逐步瓦解，“双轨制”、“市场化”成为现实，无奈的农学毕业生被迫下海，到当时的民营饲料企业去谋求一份职业，早期还可以在企业的技术部门谋求到合适的岗位，当这些岗位被占据之后，唯一的选择只能当业务员，每天骑着摩托车穿梭于村里田间，无奈地“响应党的号召，到祖国最需要的地方去”。

随着农村养殖业的发展，饲料行业的发展也步入了“快车道”。饲料营销人也分享了行业发展所带来的益处，瞬时间这成为了一个趋之若鹜的职业，只要你足够勤奋，有一定的专业知识，同时又善于与农民打交道，你就可以获得成功，成为同学中的佼佼者!而这三点却是农学学子的优势所在，本来就是生于斯、长于斯，吃苦耐劳当然没问题，与农民沟通更具先天之优势。当时的养殖户还处于有待启蒙的阶段，几年寒窗苦读所掌握的专业知识，在农民伯伯心目中，简直就是倍受膜拜的大专家、大人物。

买车、买房、晋级，饲料营销人的成功令这一职业为许多农家子弟所追逐。华南农大、华中农大、四川农大、中国海大、广东海大等高校毕业生，有些已通过饲料营销这一职业路径成就为企业高管甚至企业家，他们耀眼之光环引发母校乃至全国的农学学子为之折腰，纷纷加入其中，更为饲料营销这个职位增添了神奇的色彩。

随着农牧水产业的快速发展，行业对畜牧、水产业人才的需求呈现爆发式增长。每年高等院校相的相关专业毕业生均被一抢而空，著名企业纷纷在高校设立高额奖学金，鼓励品学兼优的毕业生加盟。此热潮同时波及以往实属冷门的中专学校，以企业命名的班级和奖学金遍布各类学校。这些毕业生之中，绝大多数就职于饲料营销队伍，可谓是“无限风光在营销”。

三、营销人之痛

在增量式发展模式的一片叫好声之中，行业转型之危机正在一步步地聚合，不利因素在慢慢地沉淀，隐性的风险正在形成，只不过行业风险被部分强势企业的凯歌高唱所掩盖，虽有《卖饲料的老男孩》无助之呐喊，但这些声音太微弱，离行业主流太遥远，一点杂音、一片浪花，自然不会引起关注。

2026-2026年，对饲料营销人而言，是刻骨铭心的年度!增量式野蛮发展、对环境的掠夺式开发，使环境的总负荷达到极限，自然界的自我调节和报复开始显现，养殖业首当其冲病害频发，习惯了快速增长的饲料业突然止步。现实与预期的反差是如此之大，一切来得那么突然，突然得让人来不及去调整、去适应。

四、冷眼观痛因

如何冷静思考转型期的饲料营销工作，对饲企而言是事关生存和发展的致命要素。

1、必须明白，当前行业转型所暴露出来的问题需要我们去面对。

这些经营层面、管理层面、操作层面的问题，本质上是行业发展过程必须要面对的，尤其是曾经给我们带来风光无限的所谓的“模式”和“核心竞争力”，现在看来是何等脆弱!我们养殖业曾经肆意地掠夺着自然环境，企业也透支了人力资源和品牌诚信，自然界当然会自我调节，市场也会再平衡，掠夺式的增量模式自然会遇到瓶颈，从增量到增质，从野蛮式增长到可持续发展，阵痛是必然的。抱怨与指责是于事无补，我们能做到的，就是思考和反思，就是重新规划和设计未来的发展路径。唯一的途经应该是自上而下的变革，为确保饲企的变革能够稳健和迅速地落地，最需要的其实就是同舟共济!

2、我们需要给营销团队指明方向，明确的方向才能凝聚力量。

在行业透明度较低的年代，我们可以将各种营销手段通过精心设计和包装打造成为所谓的“实证营销”、“服务营销”、“会议营销”等诸多模式，对外达到宣传造势之功效，对内又能控制思想来强化执行力。 当前行业已经跨入自媒体、大数据、物联网时代，信息在快速传播，行业透明度在提升，这些社会和行业方面的深刻变化让从业人员的思考力在增强，独立思想成为主流，客户不再处于封闭和愚钝的状态。如果坚持使用以往的宣传手段，无疑会进一步加剧饲料营销人的迷失，错失与时代同步的改革良机，徒然增加企业的经营成本。

作为饲企的决策者和经营者，应该回归饲料行业经营的本质，回归到行业竞争的原点，通过整合企业的产品力、企业力、人才力等各种资源配置，来重新进行企业定位，来重塑企业真实的核心竞争力和商业模式，来引导营销人进行自我调整和知识升级。只有清晰的方向感，才能凝聚有价值的力量!

3、最具前瞻性和洞察力的饲料营销人，与时俱进的自我改造是至关重要的。

当前饲料营销人所面临的困惑，除了对行业对企业的发展前景感到迷茫，其价值观念还是停留在曾经的辉煌岁月里，博弈式的利益分配思维还根深蒂固，无法真正理解价值共享的原则。我们往往习惯于把员工的归属感恶化归咎于收入的下降，其实两者虽然有一定联系但并非完全正相关。真正致命伤应该是由于业绩不彰影响到了氛围，收入只不过是唯一可量化的东西而已。我们的基层营销主管，能够走出行业转型期的迷茫，重新定位自己，重塑团队的价值模式，重新优化人才结构，才是对自己对团队负责任的态度。

饲料营销人要走出迷失，进行成功的自我改造，必须对行业不同发展阶段中对人才的不同需求有足够的体认：

1)在廿余年前，饲料市场处于卖方市场，有销售渠道就会有销量，所以饲企对营销人员的素质要求就是社交能力，所以当年的营销人习惯于陪同客户吃喝玩乐。

2)近十余年来，随着竞争的深化，终端由卖方市场转化为买方市场，养殖户有了更多的选择。他们需要购买的便利性，需要更好的技术服务，所以养殖技术和勤奋成为营销人最好的职业要求。

3)转型期对饲料营销人的要求标准自然会发生根本性变化。由于用工成本的提升，以及规模化、集约化养殖的快速发展，传统的以散养户为对象的科普式、劳力密集型的技术服务将无以为继，取而代之的将是专家型的技术服务，即能够给客户提供最前沿的技术指导和综合解决方案，并且有能力给客户提供从规划设计到生产经营的建议性指导意见。

未来的饲料营销将不会再是劳力密集型的人海战术，而应该是精兵强将式的专家型的技术服务。

转型意味着阵痛，更蕴含着机会，对企业、团队及个人概莫能外。作为饲料营销人，如果能够看清行业发展趋势，提前自我增值，并且坚持不懈为之努力，成功就会在明天!

2026年山东省济宁市饲料行业分析

1、饲料行业当前发展情况

饲料行业是我国国民经济中不可或缺的重要行业，作为连接种植业与养殖业的饲料行业，其发展对促进粮食高效转化增值、农产品精深加工和畜牧水产养殖起到良好的基础支撑和保证作用，饲料行业发展水平的高低，已成为衡量现代农牧业发展程度的重要标志。

饲料产业的快速发展主要取决于畜牧业生产规模的扩大、养殖方式的改变及饲料企业竞争力的提升。近二十年来，随着我国经济持续快速增长，人们饮食结构发生改变，拉动畜禽产品需求规模的扩大。城市化进程的加快和国家相关政策的扶持，使畜牧业规模化养殖比例得到提高。生产饲料的企业自身在质量、成本、营销等综合竞争能力的有效提升，推动了饲料市场销量迅速增长。

根据前瞻产业研究院《中国饲料行业产销需求与投资预测分析报告》数据，2026—2026年以来，我国的饲料工业年产量分别为

10,727万吨、11,049万吨、12,319万吨、13,083万吨、14,182万吨、16,202万吨和16,900万吨，同期增长

3.00%、11.50%、6.00%、8.40%、14.24%和4.31%。近七年的饲料工业年产值分别为2,742亿元、2,908亿元、

3,011亿元、3,812亿元、4,266亿元、5,410亿元和7,276亿元，同期增长6.05%、3.54%、26.60%、11.91%、

26.82%和34.5%;总体上看，我国的饲料工业在年产值和年产量上都实现了平稳增长。

由图可以看出，我国饲料行业近三年总体实现了平稳快速增长。但实际发展中，受到各种因素影响，饲料行业发展水平、盈利能力等也有较大程度的波动。

2026年在国际金融危机的冲击下，我国饲料生产呈现出先抑后扬的走势。上半年全国饲料产量连续两季出现下滑，但在国家一系列遏制生产下滑政策的作用下，畜牧业生产形势逐步转好，饲料生产自第三季度开始恢复性增长。

2026年受养殖业回暖以及规模养殖比例上升影响，我国饲料行业实现了持续增长，但受畜产品价格波动、原材料价格高位运行等因素影响，饲料行业盈利水平下降。同时饲料产业集中度进一步提高，行业整合程度进一步加快。

2026年以来，虽然养殖业盈利处于较高水平，但因猪病高发、频发，导致养殖户补栏积极性不高。在此背景下2026年上半年国内饲料需求有所下降，但随着猪价持续高企，养殖户补栏意愿有所提高，饲料行业需求有所增长。截至2026年，我国饲料行业总产量达到1.69亿吨，同比增长4%。

2、饲料行业的发展前景

从国际角度看，世界饲料业的发展起源于20世纪40年代，距今已发展了近60年时间，在产业集中度、生产工艺、质量监控、认证制度等方面拥有较为成熟的经验和技术。据网上资料统计，目前全球饲料产量的分布大都集中在产量排名最前的饲料生产国内，不到3,800家的饲料加工企业承担了全球80%以上的饲料产量，且以上企业中平均单厂饲料产量为25-100万吨。北美、西欧和其他一些成熟市场普遍强调减少饲料加工厂数量、提高单厂产量的生产理念，这些国家的饲料加工企业会通过建立大型、专业饲料加工厂或饲料生产线的方式，强化原料的集中采购、产品的规范制作和保证食品安全，从而实现饲料生产的规模经济。而以美国为首的部分饲料高产国家更强调饲料行业的产业化过程，如建立自身的饲料科研机构并由专业的营养学博士负责对新饲料产品的研究和开发、提高饲料生产机械化和养殖规模化程度，及饲料生产厂与养殖企业的产业链整合等。

就我国而言，我国饲料业伴随改革开放和国民经济发展而崛起的新型产业,饲料工业在促进养殖业和农业农村经济持续健康发展，推进农业产业化经营，增加农民收入等方面发挥了重要作用。作为国家重点扶持的产业之一，我国饲料和养殖业得到了国家在税收、财政上的多项优惠政策，近年来饲料企业数、饲料年产量和年产值也呈现增长态势。但因行业成熟度较低，还存在着诸如集约化程度低、竞争恶质化、科技产业化水平低、规模效应不显著等问题。结合国际发达国家饲料行业的发展变化，我国农牧行业由单一业务向集养殖、加工一体化的大型综合农牧企业集团发展是未来发展的一个方向，饲料企业通过生产规模的加速扩大，实现集团化、规模化、品牌化的发展，由此带动饲料工业经济一体化，农牧行业产业链整合等。

3、饲料行业政策

2026年八月农业部印发了《饲料工业“十一五”发展规划》，“十一五”发展规划指出：我国饲料工业“十一五”发展的总体目标是逐步实现安全、优质、高效、协调发展，确保饲料产品供求平衡和质量安全;实现饲料工业结构进一步优化;提高科技对饲料工业的贡献率，饲料企业的国际竞争能力显著增强;进一步健全和完善饲料工业生产与经营的法律体系，保障饲料工业持续、健康发展，逐步将饲料大国转变为饲料强国。 根据《中华人民共和国增值税暂行条例》、《财政部、国家税务总局关于若干农业生产资料征免增值税政策的通知(财税[2026]113号)》、《财政部、国家税务总局关于饲料产品免征增值税问题的通知(财税[2026]121号)》等法律法规和政策文件的规定，饲料生产企业可享受免征增值税优惠政策。

4、饲料行业竞争格局

由于饲料行业门槛较低，经过近年的快速发展，饲料生产企业上万家，竞争激烈，利润空间受到进一步挤压，利润水平已经降到3%左右。众多的小企业不堪重负停产倒闭，而大企业则利用行业洗牌机遇及其规模优势，通过兼并和新建扩大产能产量，我国饲料行业逐渐向规模化和集约化转变。从饲料企业数量来看，逐年呈下降趋势：2026年我国饲料企业为15,376家，比2026年减少125家，同比下降

0.8%;2026年全国饲料企业为1.36万家，较2026年减少约两千家;2026年，饲料企业约为12,291家，较2026年减少约1,309

家，同比下降9.6%;2026年，饲料企业10,843家，同比减少1,448家，下降幅度为11.8%，其中，全国前50家大型饲料企业产量占全国总产量的43%。从区域发展来看，区域性稳步发展和重点省份集中发展效应特点更加明显，产业区域主要集中在东部地区和部分省份：2026年，东部地区饲料总产量为9,566万吨，占全国饲料总产量59.0%;中部地区饲料总产量3,461万吨，占全国饲料总产量的22.5%;西部地区饲料总产量为2,994

万吨，占全国饲料总产量的18.5%;和2026年相比，东部地区增长9.2%，中部地区增长9.6%，西部地区增长9.8%。2026年突破千万吨的省份由2026年的4省增加到5省，分别为：广东、山东、河南、辽宁、河北，以上5省总产量为7,064万吨，占全国总产量的43.6%。

在充分竞争的市场环境下，原料、人工、管理、运输等综合生产成本全面上涨，饲料企业承担高成本压力，行业平均利润水平下降。随着技术进步和市场竞争加剧，饲料行业兼并整合的进程将逐步加快，整合后的行业利润率将逐步上升。

目前行业内存在的大量技术落后、管理粗放的小企业将逐渐丧失竞争能力，最终被市场淘汰。行业扩张步伐，并购、重组、产业链延伸势头迅猛，将逐步形成具有核心竞争优势的大型饲料企业集团。大型饲料企业集团的不断发展壮大，将有助于我国饲料行业资源整合和行业集中度的提升，有利于我国饲料行业今后长期可持续健康发展。

从行业发展趋势来看，饲料行业高利润、高增长时期结束，已经进入新的整合关键时期，整合提升、优胜劣汰的速度加快。饲料企业通过整合重组、做大做强后，不仅实现了优势互补，扩大优势，增加自身实力，也使企业增强承受和抵御风险的能力明显增强，有利于企业向规模化、集团化、现代化、专业化、规范化、国际化的方向发展。

5、华西希望集团的优势及行业地位

一是政策优势。作为世界上人口众多的农业大国，中国自2026年起连续颁发了7个中央一号文件，将三农问题列为国家发展重中之重。2026年1月30日，中央下发的《中共中央国务院关于切实加强农业基础建设进一步促进农业发展农民增收的若干意见》，表明了中央对于解决“三农”问题坚定、持久的决心。围绕深入实施中央提出的西部大开发战略，农业部也陆续出台了一系列支持西部地区农业发展的政策性文件，如《农业部关于加快发展西部地区农业和农村经济的意见》、《农业部关于贯彻十五届五中全会精神加快西部地区农业发展的十大措施》、《农业部关于加快西部地区特色农业发展的意见》等，据统计2000—2026年上半年农业部累计安排西部地区农业投资381

亿元。公司在15年的经营发展中，始终坚持以饲料行业为主导产业，将西部地区作为其饲料生产、牲畜养殖和销售的重点区域，致力于不断提升自身饲料的产能、质量和销量，公司部分从事农牧业养殖、国家鼓励类产业项目的下属子公司更是享受免征企业所得税、按15%所得税率计缴企业所得税的优惠政策。

二是品牌优势。公司具备的品牌优势体现在希望集团的品牌优势和自身品牌优势两方面。 公司董事长陈育新及其3兄弟在育新良种场的成功基础上创建成立了独具特色的“希望”品牌并在1992年投资创建了希望集团。经过20余年的摸索和发展，“希望”品牌在养殖行业可谓家喻户晓，希望集团也发展壮大成为中国民营企业的一面旗臶。1995年后，刘氏四兄弟明晰产权进行资产重组，分别成立了大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团和新希望集团，其中华西希望集团、东方希望集团和新希望集团均以饲料生产为主营业务，三家公司生产的饲料产品在业内也沿用了原有的“希望”品牌美誉，被统称为“希望饲料”。“希望饲料”实现了从饲料原料种植业—饲料规模化生产销售—养殖业—食品规模化深加工的大农业产业化链条，饲料地位全国前三。 从华西希望自身来看，公司董事长陈育新在饲料行业的地位决定了公司品牌的强大竞争力，作为希望集团核心饲料技术的研发和拥有者，陈育新将自身对饲料、农业的认知和研发成果充分贯穿和运用到华西希望的管理生产中目前经过华西希望饲料行业的高速发展，旗下的37家饲料生产厂商和

“希望”、“万千”、“健珠”、“普华”、“生博”多个饲料品牌在全国，尤其是西南地区享有美誉，市场影响力和辐射力逐年增强。

三是技术优势。公司的技术优势主要体现硬件和软件两方面。硬件方面，公司目前下属的饲料生产企业采用了国内大型、成套设备加工企业的设备进行生产和安装，如正昌、牧羊等国内知名设备品牌，部分核心设备采用进口设备，为提高生产效率和产品质量提供了硬件保障。软件方面，公司在主营猪用饲料方面具备丰富的自主研发技术，严格的质量基础管理及过硬的质量管理人员。公司

“万千系”、“特驱系”均成立了专门负责研发生产饲料核心产品预混料的企业，其中“万千系”的预混料生产机构农研所拥有多名饲料领域专业人才，在近年来与省内外多家农业高校洽谈合作，紧跟国际国内最先进的营养配方和加工工艺，提高饲料生产的附加值和盈利空间。

四是产品优势。目前普通猪的生长周期为4个月，分为乳猪、仔猪、中猪和大猪4个阶段，不同生长阶段的猪可能存在疾病和生长困难，故喂养的饲料产品有所区别。公司从母猪营养、仔猪不同生长阶段的特点入手，开发研制出一系列高端饲料产品，从根本上解决了农村养殖过程中存在的猪体水肿病多、初生弱小等问题，缩短仔猪饲料喂养时间10—15天，降低仔猪饲养成本20元/头，从而使饲料产品的适口性好、性价比高、料肉比低，在同业饲料产品竞争中具有较大优势。

五是销售网络优势。相比于西南地区其他饲料生产企业设定的150公里销售半径，公司缩短至70

—80公里，核心区市场半径缩短至50公里，并建立起总经销、分销、直销和零售销售相结合的多种销售模式，对远距离县级城镇、中心区市场、核心区市场采取差异化销售的销售网络。目前公司下属的37家饲料生产厂主要分布在云、贵、川、渝的规模养殖场数量多的乡镇，通过铺开销售市场、在核心区域密集建厂，公司形成核心区域内生产的规模效应，有效降低销售运输费用，利于销售团队集中开发和突破市场竞争空白区域，把公司饲料品牌植根于养殖户和规模养殖场中，形成对饲料的惯性需求。 公司目前下游客户中散养户和规模养殖场的占比为3:7，产品销售渠道较为稳定。接下来公司拟进一步加大对规模养殖户的销售力度，提高销售总额，稳定销售渠道。

目前，公司位列全国饲料行业第一梯队，主要竞争对手包括新希望集团、通威集团、正大集团。虽然同类饲料产品具有一定的同质性，但由于饲料品种繁多，加之区域市场需求不同等特点，以上4家公司相互市场抢占和恶性竞争的局面并不明显。

从饲料定位上看，新希望集团的饲料产业以猪配合料为主要产品，且近年业务开拓重点逐步向国外转移，现已在孟加拉、菲律宾等国投资建厂并正式投产，2026年国外市场销售收入占该公司全年主营业务收入的20.34%;通威集团以水产饲料生产为主，2026年水产饲料销量占饲料销售总量的51.39%，猪用饲料销售量占比为18.5%。该公司分别以长三角、珠三角、两湖等地作为新一轮加速发展、扩张的重点区域;正大集团涉及农牧食品、商业零售、工业、药业、房地产、传媒、金融业等，年销售额超过600亿元人民币，饲料产品主要以猪、鸡、鱼、牛、羊系列居多;而发行人饲料产品主要为猪用饲料、鱼用饲料和禽用饲料三类，其中以猪用饲料为主，鱼用饲料、禽用饲料为辅。公司从事饲料行业十余年，始终以西南地区作为业务发展重点区域。2026年公司饲料总产量为87.07万吨，2026年公司全年饲料总产量111.45万吨。公司生产的“万千”、“希望”、“健珠”、“普华”等饲料品牌在西南地区具有较高知名度和美誉度。

饲料行业赊销账款如何追偿

如何预防饲料行业赊销账款成为呆死坏账？——广东科德律师事务所建言献策■文/刘进寿摘要：随着企业赊销业务的增加，赊销风险已成为企业管理当局心里永远的痛。如何加强赊销管理，收回资金，降低信用风险问题不能不引起人们足够的重视。试图站在企业的角度，本刊联合广东科德律师事务所分别从加强事前预防，事前控制、完善事中措施、加强事后管理等方面进行了探讨。货款拖欠是很多饲料企业面临的一个难题，很多饲料经销商老板都来自于农村，没有资金基础，在从事饲料经营的起步阶段普遍缺乏资本，需要饲料企业的扶持，众多饲料企业苦于竞争，出于开拓市场，以期迅速占领市场的目的，便会进行一定额度的赊销，同时，也埋下了货款风险的种子。一般有以下两种情况：有一些经销商经营的不是很好，确实没有资金偿还欠款，那么，企业该如何应对呢？如果就此停止合作，追缴欠款，经销商也不会有翻身的机会，当然也就不可能有钱还债，厂家放出去的赊销款当然也就可能打了水漂，所以为了能收回欠款，厂家就要考虑如何让经销商具备还债的能力，那就只能继续向经销商输血、赊销，结果是越赊越多；到后来，经销商甚至可以“挟欠款以令厂家”，不赊欠都不行，也只能继续赊欠，即越多越赊，结果企业难堪重负。另外，有一些经销商经营的不错，但出于经营规模继续扩大的需求，仍需要进一步增加投资，希望厂家的欠款能够推迟一些偿还，厂家从经销网络的稳定性及市场拓展的角度思考，往往也会进行一些扶持，再加上由于缺乏对帐款的有效管理，结果积少成多，深陷赊欠泥潭。所以，很多行内的朋友开玩笑到：“如果不赊销，产品卖不出去，好比是等死，如果赊销，货款又不能及时收回，等于是找死”，真可谓“鱼与熊掌难以兼得”。赊销是一把双韧剑。如何在充分利用其扩大销售等功能的基础上，尽可能的降低赊销成本，控制赊销风险是各个企业必须认真面对的问题。应从以下几个方面采取措施来控制赊销带来的种种问题。1、加强事前预防，事前控制为了尽量降低货款风险，营销部门有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的客户，另一方面，也便于为客户设定一个“信用额度”，从而确保货款的安全回收。客户档案应包括以下内容：客户基本资料（客户的经营状况、客户的财务状况、负责人的个人资料、固定资产、工商部门颁发的有效期内的营业执照、农业部门备案的生产许可证等）、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。在与没有工商登记的个人客户签合同时,应将客户的身份证复印件留作合同附件;个人客户不签合同、要货不是马上给钱的更要留下身份证复印件。 在与有工商登记的企业签合同时，要企业客户盖章；对不是马上付款客户，定货时要下盖了章的定单，或在收货单上盖章。但多数供货商往往忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集客户的信息，不再对客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估标准模式和预警机制，才能加速客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。在这里广东科德律师事务所的律师给我们介绍了几个业内真实的案例。顺德有一个知名度较高的经销商，一贯都是采用空手套白狼的手段，一直都盘算着靠其他企业的赊销政策捞一把。他对收付款的方式看似从不计较，诚心十足，豪爽不已，一拍脑袋，二拍胸脯，什么支付款项条件都答应，最后在合同到期时，往往开出一些令人意想不到的条件。有一次，南海一家饲料厂已在他那儿铺下了120万元的饲料，合同到期时，他却要求继续增大赊销额度到150万元，否则不予结算，弄得流动资金早已相当紧张的厂家左右为难。但厂家最终还是做出了让步，恨只恨自己受制于人。还有一种贿赂型的经销商。此类经销商见谁都和蔼可亲，挺热乎的，尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟，三天一小请，五天一大请，关键时候一到，一副可怜相，“兄弟，这段时间手头紧，能不能……”甚至把企业人员拉下水，弄个“糊涂账”或“冤假案”，脱尽干系。在海南文昌曾上演过一幕经销商勾结业务员诈骗企业货款的事情。经销商甲暗中指派乙君扮演养殖户，授意乙君致电业务员丙，发10吨饲料到乙君的塘头，要乙君在电话中说明卸货在那儿就行了，自己不签收。业务员丙出于与经销商甲多年的交情，相信了乙君的话，将10吨饲料卸在乙君指定的塘头。结果是饲料不翼而飞，乙君和经销商俱不承认已收到饲料。最后企业报案，也查不出什么结果，此事不了了之。一年之后，经销商甲与业务员丙合伙做起了生意。跳槽型的经销商也比较令人讨厌。此类经销商经常改弦易帜，更换法人代表，甚至转型做其他买卖，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半载换人，让你踏破铁鞋无处觅，责任全在前任；连当初款项经办员或财务人员也都悄然离去，杳无踪影，新人当家，以“我不知道”死不认账。更有甚者，店牌、经营内容、法人代表面目全非，让你查无此人，款物尽失，血本无归。针对以上这些实际情况，一些管理规范的企业往往将老客户分为四类。第一类在赊销期内准时足额付款，这些客户是公司的优良客户，对他们应该适当逐步提高其赊销额度。第二类是在赊销期限届满时经过提醒才付款，这类客户也还不错。第三类是赊销期满后经过屡次催要甚至威胁后才付款，对这类客户可要留神了。第四类是恶意拖欠者，最后甚至只有通过法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。对于这类客户，尽早放弃为妙。很多销售人员认为现在销售难做，不能放弃每个客户，如果放弃了，他们会跑到竞争对手那里去。其实我们可以换个角度来考虑问题，把像第四类这样的客户“驱逐”到竞争对手那里去，究竟对谁会有利呢？另外，营销员同客户签订的销售合同需经企业合同管理人员进行严格的审核，然后经主管销售业务的负责人审批，方能按合同规定发出商品，严禁无合同发货。 2、完善事中控制措施众所周知，养殖是个高利润高风险的行业。目前，国内主要以散养户基多，农民养殖技术实在有限，多数还是靠天吃饭，养殖风险相当大。有的养殖户以为有了饲料的高额度赊销就暂时解决了资金问题，盲目地扩大生产规模，而养殖技术和管理水平又很难跟上，遇到天灾时很难保证产量，利润更是无法预期。不少在饲料市场拚杀过的企业的呆帐坏帐多数因此而产生。如果赊销不可避免的产生了，那么如何减少风险？首先一个讲究赊销技巧。海南C公司，属中型饲料企业，进入广州市场已经几年时间了，在当地已占有一定的市场份额。C公司采取的销售策略与初入市场的饲料企业有所不同。为求稳步发展，一般与经销商签订合同时，赊销款最高不超过货款的30%，并且在农历年终结算。有业内人士认为，此种销售方式是当前比较稳定的手法。以目前饲料计算，有60%的成本为配方成本，10%为企业营销成本(包括人力成本、土地租金、设备折旧等)，15%为经销商利润，15%为企业利润，把企业和经销商的利润赊销出去，被认为是一种平衡点。 定期分析企业赊销款收回的时间，有的尚未超过信用期，有的已经逾期。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。另外，建立坏账准备金制度。无论一个企业的货款回收政策制定得多么完善，落实得多么彻底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是无法避免的，有的是因为债务人发生重大自然灾害，有的是因为债务人破产，有的是因为债务人突然死亡，有的是因为债务人涉及诉讼案件，有的是因为新实施的法律法规对债务人不利，有的是因为市场供求发生变化、商品供过于求等等原因而导致债务人财务状况暂时或长期的恶化。这些都会导致该项赊销款部分或全部无法收回。 按照财务谨慎性原则要求，应根据账龄逾期的程度或赊销帐款的总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。在赊销账款到期之前，要密切关注客户，建立定期对账制度。要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。建立定期对账制度，供货商要对客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。同时，时刻留意危险信号，对赊销铺货需要经常性的管理与服务。货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮打水一场空”。客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常拜访中，要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小客户给自己带来的经营风险。3、加强事后收账管理企业如果出现了逾期未付赊销款的客户，这个时候怎么办?首先就是要了解客户逾期未付款产生的原因，这是非常重要的。第一，清楚客户逾期未付款产生的自身原因。自身管理失误。主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等；合同漏洞百出。业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”， 客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款，从而形成逾期应收账款；产品质量有问题。客户常常以“质量问题”来拖延付款，如客户疑问得不到解决，许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度；发货环节出差错。由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为，发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。第二，了解客户逾期未付款产生的外部原因蓄意拖欠，即“欠你没有商量”。解决这类问题重要的是逐级加压，通过与对方上级沟通，或是通过政府、朋友关系，给他足够的压力，得以最后回收账款；资金周转困难。客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款；货物卖不出去。由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。而作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快；“勤”：催讨的频率要高；“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；“缠”：对债务人的交涉要层层逼近；“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为这家客户收不回货款，这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节，既不要态度不好引发僵局，也不要把关系弄得一团糟，要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户。广东科德律师事务所的律师告诉我们，应当确定适当的讨债策略。一是运用科学的方法对收账费用和收账的成功率做出估计，权衡增加收账费用与减少应收账款和坏账损失之间的得失。二是企业应对不同拖欠时间的账款以及不同信用品质的客户，分别采取信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动等不同的收账措施。

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