大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下饲料行业基本状况的问题，以及和过去20年什么驱动饲料行业发展的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到大家，解决大家的问题，下面就开始吧！

本文目录

1. 过去20年什么驱动饲料行业发展
2. 饲料行业赊销账款如何追偿
3. 猪饲料销售的工作总结

过去20年什么驱动饲料行业发展

中国饲料工业，是随着改革开放的兴起而兴起，随着改革开放的扩大而壮大。30年的发展历程，大体可分为三个阶段：创业起步阶段、快速发展阶段、整合提升阶段。

1、创业起步阶段

1978年～

1984年，是我国饲料工业的创业起步阶段。我国一向以农业文明著称于世，饲养业有着悠久的历史。 长期以来，饲养业处于分散的家庭副业的地位，农民利用业余时间，一把菜、一瓢糠地饲养，规模小、商品率很低。这种自然经济下的生产方式，没有对饲料工业的要求。

中华人民共和国成立以后，农业发展，粮食产量提高，养殖业的商品率有所提高，出现了一些饲养专业户和兼业户。与此相适应，零星地出现了一些饲料车间和饲料加工厂。但由于计划经济体制的严重束缚，生产力水平很低。八亿农民搞饭吃，一亿多人不得温饱，顾不上搞饲料工业，也没有条件搞饲料工业。

中国共产党十一届三中全会以后，情况发生了根本的变化。农村改革取得了巨大成功，农民的生产积极性空前高涨，农业连年丰收，城乡经济建设蓬勃发展，人民生活日益提高。人民在吃饱了的基础上，自然要求吃好，不但要求吃米面，还要求吃上鸡、鱼、肉、蛋、奶。要满足广大群众改善膳食结构的要求，必须大力发展现代化的养殖业，从而要求大力发展现代化的饲料工业。

正是在这关键的时刻，1982年9月，中国共产党十二次代表大会发出了全面开创社会主义建设新局面的伟大号召，提出了力争到20世纪末全国工农业总产值翻两番的宏伟目标，并确定发展农业是实现这一宏伟目标的战略重点之一。这样，发展饲料工业就被确定为调整产业结构、实现产值翻番的重大战略措施。

邓小平同志高瞻远瞩，大力倡导发展饲料工业，十二大以后，多次发表重要谈话。1982年10月，邓小平同志在同国家计委负责同志谈话时指出：“要搞饲料工业，这也是一个行业。搞种子、饲料，除了需要努力运用和发展有关的科学技术外，还要有很好的组织工作。”1983年1月，邓小平同志对国家计委、经委等领导同志谈农业发展规划时，又明确指出：“农业翻番主要靠多种经营，最直接的措施有两条：一是饲养业，二是林果业。大、中城市郊区要大力发展牛、羊、鸡、鱼饲养业，国家给予帮助。要供给优良的品种、供给饲料。全国都要注意搞饲料加工，要搞几百个现代化的饲料加工厂。饲料要作为工业来办，这是个很大的行业。”

为了实现十二大提出的战略目标，国务院对发展饲料工业及时作了部署。1982年12月，在全国人大五届五次会议《关于第六个五年计划的报告》中明确提出：要建设一批畜禽良种场、饲养场和饲料加工厂。1983年，在六届人大《政府工作报告》中又强调：积极发展饲料工业，大幅度提高配合饲料产量。1983年2

月，国务院办公厅批准了国家计委《关于发展我国饲料工业的报告》，强调了饲料工业是发展饲养业的基础，必须迅速建立和发展饲料加工业。1983年8月6

日，国务院常务会议决定把饲料工业作为新兴产业来抓，部署国家经委起草全国饲料工业发展纲要。1984年5月8日，国务院第33次常务会审查通过了《1984～

2000年全国饲料工业发展纲要(试行草案)》(简称《纲要》)，并于12月26日正式颁布。从此，饲料工业建设正式纳入国民经济和社会发展序列。

2、快速发展阶段

1985年～

2000年，我国饲料工业进入快速发展阶段。饲料工业发展的事实证明，《纲要》是一个很好的指导性文件，是一个科学的文件。它提出的指导方针、发展目标、政策措施，符合我国的实际情况，符合我国现代化建设的要求。正是在这个文件的指导下，在以后的三个五年计划期间，我国饲料工业持续、迅速、健康地发展。

根据我国当时财力、物力有限的实际情况，《纲要》提出：实现总目标的过程，要分两步走，1990年前，主要是打好基础，创造条件，逐步建成初具规模的饲料工业体系;后10年，健全饲料工业体系，使饲料工业进入一个新的振兴时期。

事实上，我国饲料工业发展之好之快，大大突破了《纲要》的规划。到1990年底，全国已建成时产1吨以上的饲料加工企业6045家，其中时产5吨以上的

551家，形成年双班生产能力6090万吨，配合饲料、预混合饲料总产量达到3200万吨。品种逐步走向系列化，各种动物不同生长阶段的饲料都能生产。饲料添加剂工业开始起步。饲料机械制造工业有了良好的基础，能生产不同产品的成套系列设备。饲料科研与教育业有了相当的发展。

以后的10年，我国饲料工业继续快速发展。1991年，全国配合饲料产量达到3494万吨，居世界第二位，一跃成为饲料生产大国。到1999年，基本建成了完整的饲料工业体系，时产5吨和5吨以上的饲料加工厂有1937家。饲料产品总产量6871万吨，配合饲料产量5552万吨，浓缩饲料1096万吨，添加剂预混合饲料223万吨，饲料加工业产值1855亿元，在全国统计的38个工业行业中排名第16位。添加剂中维生素、氨基酸等产品基本能自给，矿物质饲料也基本实现自给。机械制造企业发展到270多家，其中骨干企业60多家，粉碎机、混合机、制粒机、电控设备均达到了国际先进水平。全国饲料标准体系已初步建立起来。科研成果的推广、职业技能的培训和鉴定，都取得了显著的成效。

3、整合提升阶段

新世纪到来，我国饲料工业进入整合提升阶段。我国饲料工业经过20年的快速发展，进入了新的发展阶段，进入了整合提升阶段。在新阶段，面临着新的形势，新的任务。

从国内市场来看，对饲料工业提出了更高的要求。20年的大发展，我们有了一个很大的摊子，出现了产能过剩的情况，加上近几年原料涨价，成本上升，因而利润滑坡，企业压力增大，中小企业生存艰难。同时，随着城乡人民生活的不断提高，不断丰富，对养殖产品及至对饲料产品，提出了更高的要求。要求高质量、高品质、高安全。

从国际市场看，加入世贸组织以后，我国市场与国际市场接轨，我们有了更多地进入国际市场的机会，国际跨国公司也将大举进入中国市场，市场竞争的深度、广度、烈度，都大大超过以往，企业的兼并、重组随之大大加快。

要适应新的形势，在激烈的竞争中生存、发展，我国饲料工业必须优化产业结构，调整战略布局，转变发展方式，从量的扩张向质的提升为主转变，从外延式发展向内涵式发展为主转变，从粗放经营向科学发展转变，从而提高核心竞争力，保持发展的协调性、全面性和可持续性。1999年5月29日，国务院颁布《饲料和饲料添加剂管理条例》，从此我国饲料管理全面进入法制化轨道。为贯彻《条例》，农业部先后出台了6项配套管理制度和10项行政许可及规范性文件;全面实施饲料安全工程，在继续扶持发展的同时，强化企业管理，强化饲料产品质量的监管，维护了饲料产品市场秩序，企业质量管理水平显著提高。同时，行业开展自律，讲究信誉，公平竞争。饲料工业进入了依法治饲、依法兴饲的新阶段。

30年来，我国饲料工业从无到有，从小到大，总产量连续三年突破亿吨。我们用了20几年的时间，就走完了经济发达国家百年的路程，这是我国人民创造的一个奇迹。

1、饲料产量快速增长

从1980年到2026年，饲料产品产量由110万吨增加到12331万吨，27年增长112.1倍，年递增率为19.1

%。从1990年到2026年，饲料工业产值由1119亿元增长到3335亿元。

随着养殖业结构的调整，饲料产品结构不断优化，日趋合理。2026年，在全国配合饲料中，肉禽料比重最大，达到了34%;反刍料比重最小，是4

%;猪料、蛋禽料和水产料分别占26%、20%和14%;其他料2%。饲料产品结构和养殖业的结合度更加紧密。

2、饲料产品质量稳步提高

饲料质量安全是保障养殖产品安全和食品安全的第一道关口。我国各级政府不断加强对饲料产品质量安全的监管，企业也付出极大努力，促进了我国饲料产品的稳步提高，质量安全状况不断改善。1987年，第一次全国抽查饲料产品质量样品合格率仅为20

%;2026年达到93.8%;2026年以来，全国配合饲料质量合格率一直保持在90%以上，高品质的饲料产品已成为主流。

自2026年开始，农业部组织开展的饲料质量监督例行检测和饲料中违禁药品监测结果显示，饲料和畜产品中违禁药物检出率逐年下降，从2026年的3.83

%下降到2026年的0.67%。

3、饲料添加剂从进口国变为出口国

饲料添加剂工业是饲料工业发展水平的一个重要标志。20世纪80年代，国产饲料添加剂品种少、产量低、质量也较差，饲料添加剂基本上依靠进口。进入新世纪以来，饲料添加剂工业有了长足发展。品种大幅度增加，产量快速增长，彻底改变了依赖进口的局面，许多产品还进入国际市场。氯化胆碱、维生素A、维生素E、维生素C等饲料添加剂已占国际市场30

%～ 50

%。以赖氨酸为例，1999年产量为9327吨，2026年达到50.2万吨，7年增长53.8倍，并从2026年开始出口，2026年第一次实现出口量(6.5万吨)大于进口量(5.4万吨)。目前，国产赖氨酸市场占有率为94

%。

4、饲料机械工业技术和设备达到国际先进水平

在20世纪50年代，我国饲料机械已有零星生产。但作为一个专业化的机械制造业，则是在改革开放后逐步发展起来的，特别是近年来，取得了突破性进展，生产几十个系列200多种产品，不仅可以满足国内饲料生产的需要，而且远销国际市场。包括成套设备在内的饲料机械产品出口到东南亚、新西兰、俄罗斯和非洲等国家和地区。

5、饲料资源开发利用成效显著

各种饲料原料资源开发率不断提高，产量稳定增长，除蛋白质原料外，大部分产品基本上可以满足我国饲料工业的需要。2026年，全国豆粕产量为2740万吨、菜籽粕733万吨、棉籽粕510万吨、鱼粉49万吨、肉骨粉42万吨。

6、饲料企业发展迅猛，综合素质不断提升

1990年，全国饲料加工企业14010家，其中，时产5吨以上的企业551家，不到4

%;2026年，全国饲料加工企业15376家，其中，时产5吨以上的企业4415家，占22

%。进入新世纪以来，企业集团化和兼并联合趋势加快。2026年，年产10万吨以上的企业157家，全国排名前10位的饲料企业集团的饲料产量3377万吨，占全国总产量的27

%。

饲料行业企业的改革开放步伐不断加快。从1992年到2026年，私营企业数量从624家增加到8417家，15年间增长了13.48倍，成为饲料生产企业的重要组成部分。饲料行业是最早引进外资的行业之一，从1979年兴办第一个中外合资饲料企业，到2026年，三资企业已发展到237家。

为提高产品质量，饲料行业企业不断加强管理。目前，已有800多家企业通过ISO9000质量管理体系认证、ISO14000环境管理体系认证、

HACCP认证、中国饲料产品认证。2026年，15家饲料企业的16个产品首次被评为中国名牌产品。2026年，又有13家企业的13个产品被评为中国名牌产品。随着资本市场的发育，我国一些饲料企业也相继进入资本市场，目前已有10余家企业上市。

7、科技教育与技术推广不断发展

“六五”至“十五”期间，国家投资1.95亿元用于饲料行业科技攻关，获得丰硕成果。1990～

1999年，取得科研成果90项，其中达到国际领先水平的2项，国际先进水平的25项，获国际专利16项，60

%的研究成果得到转化应用。随着饲料科技成果的应用，配合饲料转化率大幅度提高，饲料对养殖业的科技贡献率达到50

%以上。截至目前，全国有四所大学设立动物营养与饲料科学国家二级学科，61所大中专院校设置了与饲料相关的专业，设立了45个硕士、15个博士授予点。

20多年来，共培养了具有大专学历的专业人才4万人，硕士、博士470多人。同时，国家扶持建立了中国农业科学院饲料研究所、农业部饲料工业中心、国家饲料工程技术研究中心、动物营养国家重点实验室等国家级饲料科研、推广机构，发挥了饲料科技进步的带头作用。

8、饲料质量监测体系不断加强

经过近30年的建设，全国饲料质量监测体系基本建成。至2026年底，全国建成1个国家饲料质量监督检验中心(北京)，部级饲料质检中心11个(沈阳、西安、济南、成都、呼和浩特、广州、南宁、南京、南昌、昆明、乌鲁木齐)和32个省级饲料监察(检测)所，73个地市级，315个县级饲料质检站。一个以国家级饲料质量监督检验中心为龙头，部级质检中心和省级饲料监测机构为骨干，地、市、县级饲料质检站为网络的饲料监测体系已经形成。基础设施条件明显改善，检测手段基本具备，检测水平大大提高。各级饲料监测机构按照国家和各级政府的统一部署，在质量安全监测、行政许可监测、仲裁检验等方面，开展了大量卓有成效的工作，为保障饲料产品质量安全提供了坚强的技术支撑。同时，为饲料企业提供了大量的检测服务和技术指导。

9、饲料标准化工作同步进行

1983年，原农牧渔业部制定了畜禽饲养标准，确定了畜禽各生长阶段营养需要量。1985年，由农业部、原商业部制定了猪鸡配合饲料国家标准。1986

年，国家批准成立全国饲料工业标准化技术委员会，秘书处设在中国饲料工业协会，负责组织制定饲料标准。到2026年，现行颁布饲料标准341项，其中，综合类标准19项，产品标准37项，方法类标准115项，原料标准48项，饲料添加剂标准70项，其他类标准52项，并完成了《中国饲料工业标准化体系表》的编制工作。我国已经形成了包括国家标准、行业标准、地方标准和企业标准在内的、较为完整的中国饲料工业标准化体系。

不可替代的突出贡献

30年来，我国饲料工业迅速发展，成为国民经济的重要基础产业。据2026年统计，全国饲料工业企业15376家，从业人员53.6万人，饲料行业总产值

4009亿元。饲料工业在推动养殖业发展、繁荣农村经济、改善人民生活、建设社会主义新农村中发挥了重要作用。

1、饲料工业的全面发展，推动养殖业持续发展

工业化饲料的使用，与良种、防疫和先进的养殖技术有机结合，促进了养殖业持续发展。从1980年到2026年的27年间，我国粮食产量年递增率仅为1.7

%，而肉类、禽蛋、养殖水产品产量年递增率分别达6.6%、7.3%、9.1%;同期，饲料产量年递增率高达19.1

%，为养殖业持续发展提供了充足的生产资料。

历史经验表明，饲料工业的发展，是现代养殖业的直接推动力。在我国，正是饲料工业的崛起，推动了畜牧业生产方式的转变。特别是进入20世纪90年代以后，一批大中型饲料企业以饲料生产为基点，向畜牧水产养殖和食品加工延伸，形成了利益共享、风险共担的产业链条。目前，在全国528个国家级农业产业化龙头企业中，饲料企业有32个。这些饲料企业，带动了养殖业规模化、集约化经营，提高了农业的综合效益。

2、繁荣农村经济，推动新农村建设

饲料工业依托种植业，支撑养殖业，增加了农民的收入，开辟了就业渠道。根据专家测算和生产的实践经验，使用1吨配合饲料可为养殖业增收100～

200元。“十五”期间，全国累计推广配合饲料为养殖业增加收入近1000亿元。配合饲料推广使用，成为农民增收的重要途径。目前，50多万饲料从业人员，多数是农村劳动力，饲料企业吸收了大量的农村剩余劳动力。近年来，一批规模较大的饲料企业积极投入社会主义新农村建设，改善基础设施，兴办企业和养殖基地，提供技术服务，带动农民致富。

3、节约大量粮食，带动相关行业发展

实践证明，用配合饲料喂畜、禽，比用单一饲料可提高饲料报酬率20%～ 30

%。同时，还可以缩短饲养周期，大量节约粮食资源。肉鸡配合饲料转化率由“八五”时期的2.5∶1提高到目前的1.8∶1，出栏缩短18天左右;猪配合饲料转化率由4.0∶1提高到3.0∶1，出栏缩短40天左右;蛋鸡配合饲料转化率由3.0∶1提高到2.4∶1;水产配合饲料转化率由2.5∶1提高到

1.8∶1，粮食消耗大大降低。饲料工业的发展，带动了各类饲料资源的综合开发和循环利用，提高了资源利用率，减少了环境污染。饲料工业的发展，还带动化工、医药、机械等相关行业的发展。

4、饲料质量的提高，保障动物性食品安全

饲料是动物性食品生产的源头，饲料产品的质量直接影响动物性食品的安全。我国饲料工业在发展过程中，高度重视饲料产品质量，特别是国务院颁布《饲料和饲料添加剂管理条例》以来，不断加强饲料法制建设，全面规范饲料的生产、经营和使用行为。2026年，农业部会同有关部门发布了《禁止在饲料和动物饮用水中使用的违禁药物品种目录》等一系列规范性文件，配合最高人民检察院、最高人民法院出台了有关刑事司法解释，严厉打击在饲料和养殖环节使用违禁药物和非法添加物的行为。通过实施饲料安全工程，整体提升质检体系监测能力，连续多年开展打击使用违禁药品等专项活动，不断加强和完善质量监管措施，饲料产品质量稳步提高，从而最大限度地保障动物性食品安全。

大国崛起的成功经验

30年间，在几乎一片空白的基础上，我国饲料工业迅猛崛起，建立起完善的工业体系，成为世界饲料生产大国，正在向饲料强国奋进，这是一个奇迹!奇迹，令世人瞩目，令世人惊赞。而奇迹是怎样创造的?一个饲料大国崛起的成功经验，却更加可贵，更值得珍视。因为，带有普遍意义的成功经验，对以后的发展，依然具有很大的指导意义。

对我国来说，饲料工业是一个新兴的产业，需要探索，需要一面发展，一面总结，一面提高。30年来，我们已经总结了很多成功的经验，对基本的经验已经形成了共识。

1、坚持改革，迅速腾飞的强大动力

从起步阶段开始，我国饲料工业就实行“新事新办”的方针。所谓新事新办，就是要按市场经济规律办事。

根据《1984～

2000年全国饲料工业发展纲要(试行草案)》的规定，我国饲料工业从一开始就实行行业归口管理，没有实行条块分割的交叉管理。这是在管理体制上的一个很大的创新。根据这一管理原则，政府采取了相应的组织措施。1985年2月9日，国务院批准在国家经委成立饲料工业办公室、中国饲料工业技术开发总公司和中国饲料工业协会，并决定，三个牌子、一套班子。以后，经过1988年和1998年国务院机构改革，行业管理不断加强，不断完善。全国32个省、区、市，除了台湾和西藏，其余30个省、区、市都建立了本地的饲料工业办公室和饲料工业协会。这种新型的行业管理格局，科学、有效，对我国饲料工业的发展，发挥了积极的推动作用。

同时，在生产经营领域，积极倡导“大家办”，坚持放开搞活。提倡多渠道集资，多种形式办厂，多种经济形式经营，国家办、集体办、个人办，也可以联合办，从而充分调动了各级、各地、各部门的积极性，调动了各行各业、各种经济成分的积极性，使有效的财力、物力和技术力量都得到了有效的利用。在饲料工业发展过程中，由于充分发挥市场对资源配置的基础作用，按照价值规律办事，从而克服了条块分割、独家经营的弊端，打破了部门、行政界限，使得民营企业迅速发展，一大批国营企业也通过改制获得新生。

我国饲料工业发展的实践证明，“大家办，一家管”，实现了市场主体多元与管理机构的统一相结合。

2、对外开放，赶超世界的有效途径

我国饲料工业30年的发展历程，就是饲料工业不断开放搞活、引进合作、消化吸收的过程。由于起步晚，基础差，中央和地方都特别重视借鉴饲料工业发达国家和地区的先进经验和技术。一是合理引进先进技术、设备。“七五”期间，我国先后从美国、法国、瑞士、匈牙利等10多个国家引进饲料加工、饲料添加剂加工等多种设备270多台(套)，既提高了我国饲料工业技术装备水平，又为消化吸收国外先进技术、加快饲料机械国产化创造了条件。二是大力兴办三资企业。泰国正大集团联合美国大陆谷物公司于1979年在深圳成立正大康地有限公司，1982年年产18万吨的现代化饲料厂建成投产，为当时全国最大的饲料加工厂，也是全国第一家中外合资企业。以此为起点，通过中外合资、中外合作、外方投资等多种形式，促进我国三资企业迅速发展。三是采取“走出去”、“请进来”的方式，不断开展同国外饲料企业的考察、研讨、培训和技术交流活动，缩小同先进国家的差距。实践证明，坚持对外开放，大胆引进国外先进技术、设备、投资和管理经验，对我国饲料工业的发展起了关键作用。

3、科技创新，贯彻行业发展的全程

“科技兴饲”，是贯穿我国饲料工业30年迅速发展的一条成功经验。在推动饲料工业发展的过程中，我国十分重视科学技术的重大作用。《纲要》共有10条，其中有5条是有关加强科学技术研究应用、加强科学管理、加强科技人才培训、提高科技人才素质的内容。在实施《纲要》的过程中，各有关方面大力支持饲料工业科技攻关项目的实施。从“六五”开始，国家科技攻关项目中，都把饲料工业科技作为重要课题。饲料科技攻关项目的实施，不仅取得了丰富的科技成果，开发出大批的新产品、新技术，而且培养造就了一批素质高的科技队伍。为了实现“科技兴饲”的目标，饲料行业广泛开展了饲料科技推广活动，连续多年组织召开全国饲料工业交易会、科技进步经验交流会、新技术和新产品交流会，召开全国饲料行业科技进步经验交流会。通过这些活动，总结了经验，推广了先进，交流了技术，促进了整个产业科技水平的提高。同时，在饲料工业发展过程中，也大量引进了饲料工业发达国家的先进技术和管理经验，并根据我国的实际情况消化吸收，在此基础上有所创新，突出表现在饲料添加剂的研制上，从小、弱、差到多、新、强，只用了不长的一段时间。目前，我国工业饲料对养殖业的科技贡献率已达到50

%以上，充分表现了科技是第一生产力的重要作用。

4、依法治饲，质量安全得到保障

市场经济是法制经济。饲料工业的发展，离不开饲料管理法规的制定和完善。在国家饲料管理条例颁布之前，河南、湖南、安徽、河北、湖北等25个省、自治区、直辖市和计划单列市先后颁布了地方饲料管理法规。国务院1999年颁布的《饲料和饲料添加剂管理条例》及配套的部门规章明确提出，要在扶持饲料工业发展的同时，加强和完善对饲料产品质量安全的监管。2026年，根据我国加入世贸组织的形势需要，国务院重新修改颁布了该条例，强化了知识产权保护和违禁药品查处的内容。多年来，农业部会同有关部门和各地畜牧饲料管理部门，在依法治饲方面重点开展了三个方面的工作：一是组织实施饲料安全工程，加强和改善全国饲料质量监测体系的基础设施，增强检测能力，提高检测水平。二是组织实施饲料产品监督抽查和打击瘦肉精等专项整治工作，促进饲料企业加强质量管理，遏制违禁药品的使用。三是实行饲料行业准入制度，即饲料添加剂和添加剂预混合饲料实行生产许可证管理，进口饲料和添加剂实行产品登记制度。这三方面形成了依法治饲的监管体系，对促进饲料工业健康发展发挥了重要作用。

为从源头上提高质量管理水平，饲料行业还积极推进质量认证管理工作，推进名牌战略，引导饲料企业树立现代管理理念，采用现代管理制度。

5、扶持引导，改善企业发展环境

政府的扶持和引导，是我国饲料工业快速、持续、健康发展的又一成功经验。

在饲料工业起步和打基础阶段，在1983年和1984年的两年间，国务院为落实邓小平同志的两次谈话精神，专门就发展饲料工业问题下发了两个国务院办公厅文件，做出了加快发展饲料工业的重大决策，明确了相关的政策、措施。当饲料工业发展到相当规模以后，国务院又审时度势，于1999年颁布了《饲料和饲料添加剂管理条例》，2026年又转发了《农业部关于促进饲料业持续健康发展的若干意见》，推动饲料工业走上了依法治饲、依法兴饲的轨道。从各地情况看，各级政府都把发展饲料工业列入重要议事日程，制定相关的政策措施，协调计划、财政、税务、银行、运输等部门，为饲料工业的发展提供了重要保证。

饲料工业是直接为养殖业服务的新兴支农工业，国家和地方除了增加资金投入外，还长期争取了一系列优惠扶持政策，如免征增值税等等。

健全法制，优惠扶持，为我国饲料工业提供了良好的发展环境。

参考资料：前瞻产业研究院《中国饲料行业产销需求与投资预测分析报告》

饲料行业赊销账款如何追偿

如何预防饲料行业赊销账款成为呆死坏账？——广东科德律师事务所建言献策■文/刘进寿摘要：随着企业赊销业务的增加，赊销风险已成为企业管理当局心里永远的痛。如何加强赊销管理，收回资金，降低信用风险问题不能不引起人们足够的重视。试图站在企业的角度，本刊联合广东科德律师事务所分别从加强事前预防，事前控制、完善事中措施、加强事后管理等方面进行了探讨。货款拖欠是很多饲料企业面临的一个难题，很多饲料经销商老板都来自于农村，没有资金基础，在从事饲料经营的起步阶段普遍缺乏资本，需要饲料企业的扶持，众多饲料企业苦于竞争，出于开拓市场，以期迅速占领市场的目的，便会进行一定额度的赊销，同时，也埋下了货款风险的种子。一般有以下两种情况：有一些经销商经营的不是很好，确实没有资金偿还欠款，那么，企业该如何应对呢？如果就此停止合作，追缴欠款，经销商也不会有翻身的机会，当然也就不可能有钱还债，厂家放出去的赊销款当然也就可能打了水漂，所以为了能收回欠款，厂家就要考虑如何让经销商具备还债的能力，那就只能继续向经销商输血、赊销，结果是越赊越多；到后来，经销商甚至可以“挟欠款以令厂家”，不赊欠都不行，也只能继续赊欠，即越多越赊，结果企业难堪重负。另外，有一些经销商经营的不错，但出于经营规模继续扩大的需求，仍需要进一步增加投资，希望厂家的欠款能够推迟一些偿还，厂家从经销网络的稳定性及市场拓展的角度思考，往往也会进行一些扶持，再加上由于缺乏对帐款的有效管理，结果积少成多，深陷赊欠泥潭。所以，很多行内的朋友开玩笑到：“如果不赊销，产品卖不出去，好比是等死，如果赊销，货款又不能及时收回，等于是找死”，真可谓“鱼与熊掌难以兼得”。赊销是一把双韧剑。如何在充分利用其扩大销售等功能的基础上，尽可能的降低赊销成本，控制赊销风险是各个企业必须认真面对的问题。应从以下几个方面采取措施来控制赊销带来的种种问题。1、加强事前预防，事前控制为了尽量降低货款风险，营销部门有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的客户，另一方面，也便于为客户设定一个“信用额度”，从而确保货款的安全回收。客户档案应包括以下内容：客户基本资料（客户的经营状况、客户的财务状况、负责人的个人资料、固定资产、工商部门颁发的有效期内的营业执照、农业部门备案的生产许可证等）、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。在与没有工商登记的个人客户签合同时,应将客户的身份证复印件留作合同附件;个人客户不签合同、要货不是马上给钱的更要留下身份证复印件。 在与有工商登记的企业签合同时，要企业客户盖章；对不是马上付款客户，定货时要下盖了章的定单，或在收货单上盖章。但多数供货商往往忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集客户的信息，不再对客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估标准模式和预警机制，才能加速客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。在这里广东科德律师事务所的律师给我们介绍了几个业内真实的案例。顺德有一个知名度较高的经销商，一贯都是采用空手套白狼的手段，一直都盘算着靠其他企业的赊销政策捞一把。他对收付款的方式看似从不计较，诚心十足，豪爽不已，一拍脑袋，二拍胸脯，什么支付款项条件都答应，最后在合同到期时，往往开出一些令人意想不到的条件。有一次，南海一家饲料厂已在他那儿铺下了120万元的饲料，合同到期时，他却要求继续增大赊销额度到150万元，否则不予结算，弄得流动资金早已相当紧张的厂家左右为难。但厂家最终还是做出了让步，恨只恨自己受制于人。还有一种贿赂型的经销商。此类经销商见谁都和蔼可亲，挺热乎的，尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟，三天一小请，五天一大请，关键时候一到，一副可怜相，“兄弟，这段时间手头紧，能不能……”甚至把企业人员拉下水，弄个“糊涂账”或“冤假案”，脱尽干系。在海南文昌曾上演过一幕经销商勾结业务员诈骗企业货款的事情。经销商甲暗中指派乙君扮演养殖户，授意乙君致电业务员丙，发10吨饲料到乙君的塘头，要乙君在电话中说明卸货在那儿就行了，自己不签收。业务员丙出于与经销商甲多年的交情，相信了乙君的话，将10吨饲料卸在乙君指定的塘头。结果是饲料不翼而飞，乙君和经销商俱不承认已收到饲料。最后企业报案，也查不出什么结果，此事不了了之。一年之后，经销商甲与业务员丙合伙做起了生意。跳槽型的经销商也比较令人讨厌。此类经销商经常改弦易帜，更换法人代表，甚至转型做其他买卖，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半载换人，让你踏破铁鞋无处觅，责任全在前任；连当初款项经办员或财务人员也都悄然离去，杳无踪影，新人当家，以“我不知道”死不认账。更有甚者，店牌、经营内容、法人代表面目全非，让你查无此人，款物尽失，血本无归。针对以上这些实际情况，一些管理规范的企业往往将老客户分为四类。第一类在赊销期内准时足额付款，这些客户是公司的优良客户，对他们应该适当逐步提高其赊销额度。第二类是在赊销期限届满时经过提醒才付款，这类客户也还不错。第三类是赊销期满后经过屡次催要甚至威胁后才付款，对这类客户可要留神了。第四类是恶意拖欠者，最后甚至只有通过法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。对于这类客户，尽早放弃为妙。很多销售人员认为现在销售难做，不能放弃每个客户，如果放弃了，他们会跑到竞争对手那里去。其实我们可以换个角度来考虑问题，把像第四类这样的客户“驱逐”到竞争对手那里去，究竟对谁会有利呢？另外，营销员同客户签订的销售合同需经企业合同管理人员进行严格的审核，然后经主管销售业务的负责人审批，方能按合同规定发出商品，严禁无合同发货。 2、完善事中控制措施众所周知，养殖是个高利润高风险的行业。目前，国内主要以散养户基多，农民养殖技术实在有限，多数还是靠天吃饭，养殖风险相当大。有的养殖户以为有了饲料的高额度赊销就暂时解决了资金问题，盲目地扩大生产规模，而养殖技术和管理水平又很难跟上，遇到天灾时很难保证产量，利润更是无法预期。不少在饲料市场拚杀过的企业的呆帐坏帐多数因此而产生。如果赊销不可避免的产生了，那么如何减少风险？首先一个讲究赊销技巧。海南C公司，属中型饲料企业，进入广州市场已经几年时间了，在当地已占有一定的市场份额。C公司采取的销售策略与初入市场的饲料企业有所不同。为求稳步发展，一般与经销商签订合同时，赊销款最高不超过货款的30%，并且在农历年终结算。有业内人士认为，此种销售方式是当前比较稳定的手法。以目前饲料计算，有60%的成本为配方成本，10%为企业营销成本(包括人力成本、土地租金、设备折旧等)，15%为经销商利润，15%为企业利润，把企业和经销商的利润赊销出去，被认为是一种平衡点。 定期分析企业赊销款收回的时间，有的尚未超过信用期，有的已经逾期。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。另外，建立坏账准备金制度。无论一个企业的货款回收政策制定得多么完善，落实得多么彻底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是无法避免的，有的是因为债务人发生重大自然灾害，有的是因为债务人破产，有的是因为债务人突然死亡，有的是因为债务人涉及诉讼案件，有的是因为新实施的法律法规对债务人不利，有的是因为市场供求发生变化、商品供过于求等等原因而导致债务人财务状况暂时或长期的恶化。这些都会导致该项赊销款部分或全部无法收回。 按照财务谨慎性原则要求，应根据账龄逾期的程度或赊销帐款的总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。在赊销账款到期之前，要密切关注客户，建立定期对账制度。要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。建立定期对账制度，供货商要对客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。同时，时刻留意危险信号，对赊销铺货需要经常性的管理与服务。货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮打水一场空”。客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常拜访中，要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小客户给自己带来的经营风险。3、加强事后收账管理企业如果出现了逾期未付赊销款的客户，这个时候怎么办?首先就是要了解客户逾期未付款产生的原因，这是非常重要的。第一，清楚客户逾期未付款产生的自身原因。自身管理失误。主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等；合同漏洞百出。业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”， 客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款，从而形成逾期应收账款；产品质量有问题。客户常常以“质量问题”来拖延付款，如客户疑问得不到解决，许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度；发货环节出差错。由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为，发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。第二，了解客户逾期未付款产生的外部原因蓄意拖欠，即“欠你没有商量”。解决这类问题重要的是逐级加压，通过与对方上级沟通，或是通过政府、朋友关系，给他足够的压力，得以最后回收账款；资金周转困难。客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款；货物卖不出去。由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。而作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快；“勤”：催讨的频率要高；“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；“缠”：对债务人的交涉要层层逼近；“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为这家客户收不回货款，这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节，既不要态度不好引发僵局，也不要把关系弄得一团糟，要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户。广东科德律师事务所的律师告诉我们，应当确定适当的讨债策略。一是运用科学的方法对收账费用和收账的成功率做出估计，权衡增加收账费用与减少应收账款和坏账损失之间的得失。二是企业应对不同拖欠时间的账款以及不同信用品质的客户，分别采取信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动等不同的收账措施。

猪饲料销售的工作总结

猪饲料销售的工作总结

篇一：饲料销售工作总结

一、个人自身方面的总结：

公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！

二、工作方面的总结：

1、始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。

2、关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性！因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

3、自己给客户能带来那些更好的服务。

因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应！这对做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长！

4、货款的回收方面。

以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂！

5、货物的>物流方面。

自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作！

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。

市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。

三、工作中存在的问题：

1、有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强！

2、公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。

3、客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想！

四．新年工作计划：

维持稳定原有的客户资源，加大绥德市场，米脂市场和佳县市场的开发力度，重点围绕王强和白占孝周围的客户开发猪料市场，在绥德龙湾重点做鸡预混料。

五.总结

市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，通过自己的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！面对现在我们的确困难，但我们决不气馁。

篇二：饲料销售经理年终总结

大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开， 作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并

不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率： 3:4 104.7%

4:5 34.81%

5:6 7%

新客户增长率：3：4 125%

4：5 66.7%

5：6 40%

这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个 。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

，随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的.管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上， 销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

销售部将出台《销售部业务办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。制度是标准，执行力是保障！

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

二、“3个无”的问题有待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1．无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求， 销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度此文来源于是文秘家园的执行和结果打折扣。

2．无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3．无开放的心态

同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

三、6条建议仅供参考

1．重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和家多沟通， 和家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

总结：

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！我们一定能在目前疲软的行业里建功立业！

我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来！

谢谢。

;

关于饲料行业基本状况的内容到此结束，希望对大家有所帮助。