各位老铁们，大家好，今天由我来为大家分享员工对饲料厂的好建议，以及如何让饲料厂成本降低的相关问题知识，希望对大家有所帮助。如果可以帮助到大家，还望关注收藏下本站，您的支持是我们最大的动力，谢谢大家了哈，下面我们开始吧！

本文目录

1. 如何让饲料厂成本降低
2. 饲料厂品管部个人年总结
3. 销售岗位工作建议与改进意见

如何让饲料厂成本降低

饲料生产加工成本是饲料厂为生产产品或提供劳务而发生的各项生产费用，包括各项直接材料费用和制造费用。直接材料费用包括原材料支出（又可分为原料消耗和原料损耗）、运输费用、编织袋、标签、缝包线。制造费用是指饲料厂为组织和管理生产所发生的各项费用，包括车间员工工资、计件工工资、福利费、劳保费、社保费、折旧费、租赁费、环保支出、动力费（电费、煤费、柴油）、维修费及其他制造费用（办公费、差旅费、接待费、日常用品等）。饲料厂的挖潜降耗主要是在剔除饲料原料消耗成本后，针对饲料加工过程进行科学合理的费用控制，以达到降低加工过程成本费用，为企业创造效益的目的。

1、电费

电费是饲料厂动力费用占比最大的部分，而粉碎不仅是饲料加工中的必要工序，也是电耗最高的工序之一。粉碎机的电耗大概占饲料厂总耗电的40%左右。粉碎效率的高低，直接影响耗电成本。粉碎效率与公司所要求使用的原料品种、粉碎粒度、粉碎机的性能、锤筛间隙的调整（例如使用2.0mm的筛网，锤筛间隙为10-13mm；锤筛间隙依据筛网孔径调整）、锤片磨损、粉碎机是否满负荷运转、沙克龙和脉冲除尘效果等因素有很大关系。制粒机电耗大概占饲料厂总耗电的30%左右，制粒机操作有三个关键的操作参数：即蒸汽供应量、喂料速度、环模和压辊间隙。蒸汽供应量和喂料速度这两个操作参数主要取决于待制粒物料的水分含量与配方组成。这两个参数如果调节不当，很容易出现堵机现象，从而降低制粒机产能，加大制粒机的每吨电耗。环模与压辊间隙偏小，会导致压辊环模容易磨损；如果间隙过大，将导致压辊与环模之间的物料过厚与分布不均，造成物料被挤压不出去而出现堵机现象。 环模压缩比越大，颗粒硬度越高，但产量越低，电费越高；环模开孔率越低，越容易出现堵机现象；压辊磨损程度越大，产量越低，对环模的磨损越大。

降低饲料厂电耗的主要方法有：

1、生产过程准备充分，衔接安排紧凑，减少生产准备时间和设备的空转，避免人力、电力、燃料、时间成本的浪费。2、利用阶梯电价组织生产，降低生产用电成本。用电高峰期的电价一般是用电低谷时的3倍左右。由于晚上电费处于谷期， 要尽量安排晚班生产粒料，且减少晚班制粒机出现堵机现象。3、尽量减少转料品种和次数（必要时适当增加成品库存，便可减少转料次数）。4、生产中，中控、制粒工由于担心出现设备堵机等问题，把粉碎机和制粒机的电流控制在额定电流的60%-70%，甚至更低，使饲料厂大部分粉碎机、制粒机等设备存在欠载和空转现象，没有将粉碎机、制粒机等设备开至满负荷运转，因此电耗增加，这需要厂长和助理的亲自监督，每次发现需及时警告，必要时，给予适当考核和奖罚；5、减少设备故障停机和维修时间。6、采用不同性能的设备及工艺，电耗量相差巨大。例如对豆粕进行细粉碎时，采用同功率的宽式多腔粉碎机比普通的水滴式粉碎机的电耗降低1/3以上。由以上分析可以看出，电的浪费在部分饲料厂（尤其是管理不善的饲料厂）普遍存在，降低生产过程的电耗有很大的潜力。

2、煤费

有的饲料厂使用天然气或油作为锅炉燃料，燃油燃气锅炉的蒸汽成本比燃煤锅炉高出3倍以上。使用燃煤锅炉时，饲料厂可以推行按蒸汽量结算煤款，而不是按重量结算煤款。因为按重量结算难以保证煤炭的质量，容易掺假。饲料厂在推行按蒸汽量结算煤款时，要注意每月结算的蒸汽量，因为蒸汽流量计的数据是可以调整的，饲料厂需要防止锅炉工和供煤商有不合法的利益输送，从理论上讲蒸汽使用量应小于制粒总量的5%。

饲料厂还需定期检查蒸汽管道有否泄露、汽水分离器工作是否正常，燃烧器是否发挥最大效率等。特别需注意煤炭的质量，煤炭质量差导致减压前的蒸汽压力达不到0.6-0.8 MPa，难以提供干饱和蒸汽供制粒机使用，从而影响制粒效率和颗粒质量，同时也会导致饲料调质水分低，加大了原料的损耗。定期检查蒸汽管道的保温，尽量减少热量损失、降低煤耗。饲料厂要合理安排生产，避免生产衔接不畅。例如蒸汽达到使用压力时，用汽设备没有准备好；或者用汽设备准备好了，蒸汽长时间达不到要求，造成蒸汽的浪费和生产效率的降低。在颗粒料的生产安排上最好能做到连续生产，避免每次颗粒机开机时的排气与排冷凝水造成的浪费。

3、合理控制配件库存

饲料厂直接用于生产的易损件有环模、压辊、锤片、筛片、料斗、皮带、轴承、电机、缝包机配件、齿轮、链轮等。厂长应分析每月维修费的开支，加强维修配件采购的全过程管理，重点做好：1、制定配件的合理库存，减少资金积压。2、建立配件领用和耗用记录。3、确定正常耗用的标准范围。4、定期评估和考核供应商所提供的配件质量。例如，同样压缩比、同样口径的不锈钢环模虽然比合金钢环模价格要高很多，但不锈钢环模的品质保证时间、环模使用寿命与耐磨性却是合金钢环模所无法比拟的，使用成本低于合金钢环模。即使都是不锈钢环模，各个厂家之间的质量也参差不齐。按420机不锈钢压膜6500元/个计算，若每个环模能生产1.6万吨，则压膜成本为0.41元/t；若每个压膜只能生产0.8万吨，则压膜成本为0.81元。 应注意频繁换膜会对压膜使用时限和产量产生严重影响。

4、合理控制维修费用

造成维修费居高不下的原因：一是不注重设备和工具的复原性维修，动不动就买新的；二是维修水平低下，造成多次重复维修的高成本，特别是中大修次数多；三是维修配件损耗大，包括采购质量差、以次充好，配件丢失、被盗、损坏等；四是各饲料厂配件采购缺少监控，导致采购费用高；五是维修辅助材料费用高（钢材、焊条、氧气、乙炔、砂轮、切割锯片等）；六是设备的预防性维修不够，造成设备彻底瘫痪后的高维修成本。设备的故障应该以防为主，以修为辅。通过健全的日常维护，能**地降低故障率，确保生产的正常进行。

5、加快工艺设备更新换代

随着饲料工业的发展，近几年来，我国饲料加工设备升级换代的进度加快，饲料加工设备的专业化程度不断提高，饲料设备制造企业向饲料厂推出了节能高效的专业化新型加工设备，对于提高生产效率、降低生产成本，实现产品加工质量的稳定、增加产品的附加值有明显的作用。饲料厂应积极采用能够节能降耗、操作成本低的设备，特别是对于那些已经运行使用多年、能耗大、生产效率低、安全性能差的生产线和设备，应加大技术改造的力度，降低生产过程的综合成本。

设备更新换代时，尽量考虑全面实行自动化作业。例如，一个时产5t的人工投料、自动配料与人工成品堆垛的生产线和一个时产40t的自动投料、自动配料与机械化堆垛的生产线比较起来，后者需要的生产工人数量更少，但产能相差悬殊。在生产相同数量饲料前提下，后者的人工成本远低于前者。人工成本高的原因是生产工艺受限，生产线的自动化、机械化程度低，不得不使用较多的人工，而且工人的劳动强度大，装卸过程费用高，人均生产效率低。 从原料进车间开始到成品堆垛的全过程，全面实行自动化作业，尽可能减少人工作业范围，不但可以节约劳动成本，而且可以节约时间、空间、安全等生产成本。更重要的是，只要设备正常，生产量和质量都是稳定的，而人工操作，受人的能力、工作积极性等影响，生产量和质量是不稳定的。在条件允许的情况下，可以探索和推广自动散装进料和散装成品运输模式，节约投料、打包时装卸的人工成本和包装材料成本。

6、饲料厂的原料损耗

饲料厂的饲料原料成本约占生产成本的70-85%，能否将原料损耗控制在一个合理水平，是衡量一个饲料厂管理水平的重要标志。饲料厂需严格执行原料和成品料的过磅制度和盘点制度，从而及时查找和分析每个月（或每半个月）异常损耗的原因。饲料加工过程中原料损耗原因包括：粉尘损耗（卸料、粉碎除尘、冷却除尘、设备和输送管道密封不严导致物料的跑冒滴漏）；水分损耗（卸料、仓储、粉碎、冷却）；计量误差损耗（原料过磅、配料秤、包装秤等）；变质和其他损耗（原料或成品料变质、原料杂质含量高、料垢未及时清理、破袋、鼠害、被盗等）。

饲料厂需高度重视粉尘形式的损耗。例如，有些饲料厂玉米卸料棚和豆粕卸料棚是两面和顶棚密封的，可以将其改造成三面和顶棚密封，只留一面进出车辆，从而使对流的风量大为降低，让豆粕和玉米粉尘自然沉降，减少被风吹走的粉尘损耗。建议有条件的饲料厂尽量选择自动液压卸料平台，最大程度减少散装原料卸料过程的粉尘损耗。

对很多饲料厂而言，饲料加工过程中的水分损耗大概占了原料损耗的50%以上。饲料厂要密切注意成品料中的含水量，正常的含水量是一项重要指标，过高的水分含量会导致饲料容易霉变，过低的水分会加大饲料厂的损耗，且水分过高或过低都不利于成品料的适口性。一般成品料料温不高于环境温度5度，水分小于13%。水分损耗主要发生于仓储、粉碎、冷却环节。在仓储环节，饲料厂应尽量减少夏天筒仓内原料的库存，以免高温使水分大量蒸发。在粉碎环节，应避免过度粉碎、降低粉碎室内的温度、控制脉冲风机风压和吸风量、提高粉碎效率来控制粉碎的水分损耗。例如，某饲料厂更换粉碎机后，粉碎效率提高了25%。按正常粉碎过程水分损失0.5%计算，更换粉碎机之后，产量提高25%，保守估计，粉碎过程水分损失减少0.13%。按该饲料厂每月生产1万吨成品料计算（需粉碎的原料按80%计算），可减少损耗：1万吨*0.13%*80%= 10.4吨，按每吨成品料3000元计算，可以减少损耗31200元。在冷却环节，要根据不同季节调整冷却塔的通风量、时间、速度、料位器。一般冷却风管中风速控制在15-20m/s。 通过调整冷却塔料位器高度的方法控制成品料水分较为简便，这需要经常关注化验室成品料的水分结果，以便及时调整。 降低原料损耗的一个有效手段是对生产的全过程进行水分在线监控添加，特别是对饲料粉碎、混合、调质后、成品料的水分进行监控，在保证安全的前提下，在混合机或调制筒实施水分添加，减少原料水分损耗。

7、综合考量原料成本及其加工制造成本

综合考虑和平衡原料成本和饲料厂生产制造成本之间的关系，这可能是评价配方技术高低的一个重要指标。例如，糖量大的黏性原料价格便宜，但其加工性能差，因其含糖量大，容易黏仓、黏设备，不仅影响混合的效率，长时间使用，输送设备会因黏满物料而变得负荷加重，导致混合机底绞龙去料变慢、生产效率低等问题。严重时，会发生提升机皮带断裂。再如，同一配方中添加多种液体成分，会造成混合时间延长、配料批次减少，使生产成本增加；配方组成越复杂，会使配料周期延长，即生产效率越低，因而生产成本也越高。 饲料厂要及时和配方师沟通不同原料的加工性能和加工成本，而配方师在考虑配方组成时，不仅要考虑原料成本，还要考虑原料的生产加工性能。

8、加强饲料厂员工和干部的培训

饲料厂员工的素质决定了饲料厂加工过程的成本和质量。为此，一方面，应当加强关键技术岗位员工的培训，鼓励员工进行职业技能鉴定，鼓励员工参加各种培训与学**，同时需要加强安全意识管理，减少安全事故的发生。关键岗位如中控、机修、电工、制粒工、锅炉工等，这些人员作业水平的高低直接影响设备效能和饲料的加工成本，在工资待遇方面可适当向这些关键的技术型岗位倾斜。另一方面，应加强员工对企业忠诚度的培养，做好员工的职业生涯规划，激发员工的积极性、主动性和创造性，并制定合理考核员工生产成本的过程奖励措施。

目前，饲料加工过程的成本控制涉及饲料加工的工艺、设备、电气和机械控制、饲料营养以及生产过程的作业管理、现场物流管理等。不仅要求饲料厂厂长有较强的管理能力、而且要求饲料厂厂长具有全面的专业知识，才能做好饲料生产过程的现场管理、设备管理、质量管理，从而做到对生产过程的合理调度和有效把握，这样才能控制好生产过程的成本。为此，需将饲料厂厂长培养和打造成职业生产经理人。

9、科学的管理

脏乱差是大部分饲料厂的通病。在仓库里原料堆码不整齐，不同原料之间相互混杂，库存原料无标示，原料散落满地，跑冒滴漏严重，鼠害猖獗。车间内垃圾多，原料随处堆放，包装与标签乱扔乱放，回收物料到处都是且无标示。地面、设备、门窗和屋顶全是灰尘和蜘蛛网等。为此，饲料厂要重视对生产现场的日常工作进行科学的精细化管理。只有采取科学的现场管理手段，掌握现场的真实情况，才可能有针对性地对饲料厂进行精细化管理，采取措施降低成本。饲料厂现场管理体系包括：品质控制体系、节能控制体系、环境控制体系、设备管理体系、物流控制体系、工艺流程控制体系、生产作业标准化体系等。饲料厂现场管理常用的方法有：6S管理、精益生产（Lean production）管理、质量成本管理（QCM）、全员生产保养管理（TPM）、ISO14000、ISO18000等，在生产管理的过程中可交叉运用这些管理方法，不断实施生产过程管理的标准化、规范化和制度化。针对每个成本控制点，拿出具体的实施方案，并通过PDCA（计划、实施、检查、改进）和SCDA（标准化、实施、检查、改进）循环式的运行，达到循序渐进式的提高，不断降低加工过程的成本。

10、控制安全成本

饲料厂如果安全管理意识不强，生产现场存在安全隐患，会导致安全事故多，安全成本高。 饲料厂必须做好消防安全、防火、防粉尘爆炸、防设备损坏和防止出现人身安全问题的预防工作。

饲料厂品管部个人年总结

200*年是极不平静的一年，也是我们**公司大跃迁的一年。我个人认为200*年是**公司发展的一个重要转折点。**的建成投产与销量的稳定上升为**成为一流大厂打下坚实的基础。但对手的升级意味着我们将面临更大的压力与挑战，加上当前的国际国内环境给我们的机遇，200*年应当成为**具有里程碑式纪念意义的一年。

200*年，我主要负责生产、品管、仓库三方及其它事项，现就200*年我涉及的岗位工作情况简述如下。

一、生产部。200*年针对生产工艺与设备制订了新的生产操作规范与计件模式，现运行良好。审查合格证换证工作也对生产管理的标准化起到良好的推动作用，现各个岗位记录正常填写，虽然有过几次较大的生产责任事故，总体上来讲生产部员工较好的完成了自开业以来的生产任务。***车间主任为生产部的有序运作立下了汗马功劳。不足之处及需改进的地方：

1、对生产工人加强岗位培训责任心培训，避免出现因操作失误出现的低级事故。特别是中控，因与北厂生产方式不同，如果出现失误损失会很大。（如跑锣漏仓等，等发现时可能已经生产5吨甚至10吨了，针对此一是加强中控工的责任心，二是制度化地要求负责人能及早地发现问题。）

2、机电工只有一人，与我们的设备规模及不搭配。200*年应该招聘或内部培养2名机电工。

3、生产区个别地方易形成卫生死角，应加强清理。200*年会制订日常检查制度，争取生产现场的卫生比现在还要干净。

二、品管部及化验室。因为有品管部和化验室的协助，公司的换证工作得以顺利进行。几个员工都很有责任心，遇事很勤快，时刻能为公司利益着想。200*年品管部的监督作用将向生产仓库等其它方面延伸，最主要的工作还是原料、成品、包材的质检，另外赋于品管部协同财务对仓库检查的责任。现在各个部门涉及的各类记录也是由品管部每天收集并整理保管。化验室进人以后要求做到每批成品的常规指标都要检测。0*年工作计划：

1、加强对新进人员及老员工的业务培训，增强他们的责任感。

2、原料、成品岗位明确定岗，必须做到每批成品取样观察。现在这一点做得不好，有些产品未取样，生产现场没有品管监督。

三、原料仓库。0*年原料仓库保管更换频繁，但总体上原料仓库运作并未受较大影响。需改进的地方：

1、打垛。打垛不整齐，层数未严格按规定执行。已制订标准，0*年督促主管严格按此执行。

2、货卡帐问题。0*年要求原料货位卡管理按成品库标准执行。

3、加强保管责任心。原料库有车则必须有保管在场，这一点已向保管再三强调。

四、成品仓库。经过整顿成品库形象较以前有很大的改观，但并不是最好，比起其它饲料公司的成品库无论从规划、打垛还是卫生方面我们都有许多需改进的地方。200*年成品库要完善的地方：

1、货卡帐相符。此项由品管部与财务室协同检查，如果可能每天抽查定期普查。成品库存必须精确到袋。

2、小包装处形像严重影响整个成品库形像，乱挂私人物品、打垛混乱、包装袋香味剂乱扔是现在小包装处的问题。200*年要采取措施解决掉这些问题，不然只有将小包装外迁。

3、成品保管200*年工作彻底失败，连续出现重大的发货失误。200*年除加强成品保管的业务能力与责任心培训外，也会做好后备人员的准备工作，如果不行随时换人。

五、设备小组。设备小组由我负责但我没做好。现在只是对各个公司间的生产工艺流程进行了对比，对基建方面我个人不是很了解。200*年除加强对基建知识进行了解，还应加强组员间的相互沟通。

六、统筹。现公司缴纳养老保险金**人，医保金**人。因财务室需要对帐，每月需要往医保中心一次拷备扣款清单。0*年要加强该方面业务熟悉度，避免因此造成的时间浪费，另外严格按每半年办理一次新增执行（如中间有停保则需及时办理。）

七、软件与网络。软件方面现在****元未付款。现在财务、仓库使用软件情况良好。但有许多功能我们完全用上，如****中的许多项。因网络问题，**互联不稳定，每天都有断线情况发生，但问题都能及时解决，考虑带宽问题，一些电脑上网被限制。0*年要做的工作：对软件功能进行开发，争取能用的都用上，优化内部线路，减少因线路连接造成的事故发生率。

八、网站。做为公司形象展示的窗口，我们的网站未起到应有的作用。现在重新购买了一个不需要专业知识的管理程序进行网站制作与维护（之前的网站是我自己用软件做的，耗费大量精力与时间起到的作用得不偿失。）现在的软件可由有电脑操作基础的人员进行后台管理更新。

九、***事务。日常接待服务意识有待提高。

十、处理客户投诉。200*年各类投诉基本上是我这边处理。总结了一下发现个人心态有点问题，对像拉稀、适口性不好、不吃等类投诉首先怀疑是猪的问题或客户恶意投诉其次才怀疑质量问题，而后的质量总结改进在此种心态的主导下便不会进行。0*年处理客户投诉首先要端正心态，多查找自身原因，多学习相关资料，争取弄清原因，更好的为客户服务。

总结：我个人对自己在公司从入厂到现的的总结：对公司忠诚度尚可，但能力不足。0*年个人工作也有许多不如意的地方，做为**在公司管理方面未起到应用的作用，反倒在其他方面浪费较多的时间，做事没有规划，事后没有总结，关注重点偏失、主次不分，惰性严重，造成很多事情拖沓或处理不善。0*年要改进的地方很多，主要是克服惰性，提高个人学习能力与管理能力。具体要做到以下方面：

1、及时完成领导交付的任务。克服惰性，及时完成，这点很重要。

2、及时处理各部门提出的问题与建议。同样要克服惰性。

3、总体规划生产、仓库、品管三方协作关系，形成整套管理体系。在此基础上制订员工手册。

4、推动各部门内部培训机制。

5、加强生产仓库人员管理，提高仓库保管业务能力，加强责任心。0*初将内线电话延伸至门岗、仓库、锅炉、中控，将****内线电话线路修好。

6、除做好日常工作，重点向生产仓库管理方面关注。

销售岗位工作建议与改进意见

销售岗位工作建议与改进意见1尊敬的领导：

在各位领导的关心和支持下，本人经过近两年的销售工作和市场的磨合和锻炼，有了较大的进步，但相对来说还是一个新人。不能说有什么见解和经验。只能谈一谈自己的体会、不成熟的思路和建议。希望得到您的指正。

一、销售团队建设

添加剂的销售与传统兽药和贸易产品的销售模式还是区别很大。对销售人员的要求也不尽相同。饲料厂特别是大型饲料厂的销售需要更多的综合的东西，如专业背景、人际沟通、服务能力、社会资源等，以实现和客户的平等对话或者客户愿意对话。

添加剂销售需要一支强有力的销售队伍及与之配套的销售体系。建议在培养现有人员基础上针对饲料厂的业务招聘有经验的新人，引入新血液；制定适当宽松灵活的销售政策、招聘、培训、考核、激励机制、薪酬制度。

二、产品开发思路。

1、开发、引入新的产品。甚至代理新产品。

2、与拥有技术或专利的单位或个人合作。利用前沿的平台转化成果。

3、学科交叉与市场需求结合。研发的同事可以多接触市场，获得更多的开发思路。

4、建立一套新产品开发的奖励制度。鼓励全员参与创新与开发。

三、加强市场分析

1、对产品、价格、渠道、促销方面更细化。

2、对竞争对手的分析、差异化、突出优势。

3、产品的卖点、性价比

4、加强与市场互动，通过广告、会议、赞助等建立前沿品牌与对市场的影响力。

四、客户开发思路

1、原则上重点大客户直销、省外的重点大客户有业务员的区域直销。其他情况如需要更多服务的可通过中间商。小客户可通过经销商。

2、借助其他力量做客户。通过行业顾问、咨询公司、权力机构、服务机构等等。

3、可以考虑项目外包、订做、项目合作、横向课题等多种形式整合更多的资源

4、开拓其他类型战略客户。包括品牌合作、出租试验室、合作研发、代工、提供专利出租等战略合作客户。巩固长久的战略伙伴关系，扩大业务量。

五、售后服务

也是我们的强项。继续保持并加大力度。

六、激励机制

1、建议在重点产品、新产品、高利润上加大提成力度或奖励力度

2、销售费用也与销售业绩挂钩。

七、解放思想

在不违反国家单位相关规定的原则和前提下，采取更灵活的思路或政策有利于调动新老员工的积极性和业绩的提升。

由于本人进入销售部门时间不长，以上建议和思路肯定有不足甚至不对的地方。希望得到您的批评指正。

谢谢理解和信任！

销售岗位工作建议与改进意见2尊敬的老总：

大家好！

我本人于26日上午参加了公司召集的会议。为了更好的落实和贯彻会议内容，作为租赁店负责人我和我的助理针对公司在今年雪期的销售方面提出以下若干意见，有考虑不成熟之处望公司决策层予以理解。

一、加大宣传投放的深度和广度，在细节之处做文章。

宣传是一个企业的喉舌，关乎到企业的知名度和影响力，时至今日直接直接决定着雪场的经济效益。宣传的投放可以从软件和硬件两方面进行。软件方面例如：开“董事长博客”或“总经理博客”一来可以与时俱进，跟随潮流；二来可以起到对外宣传与顾客交流的作用。而且成本低廉，方法简单，操作性强。可以让公司员工起草博客内容，然后决策层审阅通过，在网上发表。雪场可以参与社会上的一些公益活动，达到雪场与社会互利双赢，同时赢得经济效益和社会效益。硬件方面例如：制作一批台历，台历内容涵盖石京龙滑雪场的所有信息，向受众群体进行赠送。在宣传方面还要不断补充、完善企业文化。力争“以小换大”，最少的投入，最大的产出。

二、建立“亲情回访、跟踪服务”制度。

以重点针对团队客户为主、散客为辅，进行售后服务。因为顾客是服务行业的衣食父母，一个不经意的电话回访，听听顾客的唠叨、牢骚、意见、建议或许能为我们在不久的日后带来一批新的顾客，做到“把投诉留给雪场，把满意带给亲友”兼听则明、偏听则暗。“亲情回访、跟踪服务”制度一旦建立对维护现有的客户关系，防止客户流失，能够达到事半功倍的效果。有百分之一的希望就要做出百分之百的努力。

三、集思广益群策群力，发动中层“智囊团”广开言路。

雪场的中层领导，尤其是经验丰富、资历阅历深的中层领导是企业的中流砥柱中坚力量，从业时间长、了解行业现状、交际范围广，应当全员参与献计献策，对销售工作助一臂之力。建议各部门中层向公司提交关于销售的书面建议。广开言路的下一步就是广开财路。例如：本部门建议效仿许多风景区、旅游景点设立有“功德箱”进行捐款这一做法，在租赁店内设立一棵“许愿树”提供卡片和笔，供顾客留言，收取一定费用（1元/卡片）

四、提高行政效能，一切为销售让路。

在以大局为重的前提下，部分权力下放、特事特办，坚持原则兼顾灵活。

五、健全、完善监管机制。

针对销售队伍的工作特点，进行全方位、立体化、多方面的动员和监管。让销售人员知道公司对待销售工作空前重视、心中有数、明察秋毫。

六、对私发雪具、私自揽客现象重点打击决不姑息。

据员工反映，位于桑拿部东面，通往锅炉房的小道有游客逃票由此进入滑雪场，建议进行永久性封堵，一次到位。另外据员工反映位于滑雪场西侧与温泉度假村接壤地带亦有游客逃票，建议给中级道看护缆车的员工配发望远镜、保安制服，进行监督、查处。对历年来顽固不化，对抗雪场的私自揽客当事人，先强后弱逐个击破，重拳出击决不姑息。并且堵源截流，从各个环节进行打击处理，破坏他们的食物链。

七、提高防范意识、消除安全隐患。

对可能出现的“伪造租赁单”现象进行预防。隐患险于明火、安全在于防范、责任重于泰山。租赁店配合财务部，每天核实当日发放的“租赁单编号”，落实到发雪具的各个环节及个人。

八、定期与销售人员交流，不定期抽查。

了解销售人员的思想意识、精神状态、工作思路、销售渠道，根据个人能力、性格特点、敬业精神，人尽其才。

销售岗位工作建议与改进意见3销售主管的基本特点是：长期在市场一线工作、直接管理业务员、直接与经销商（或代理商）打交道、直接接触产品用户、承担完成销售目标和市场管理目标的责任以及企业分派的其他工作。应具备以下素质：

1、市场营销管理知识

基本的知识要具备，那是毋庸置疑的。作为主管，营销做到一定程度后，就是个管理问题。比如，区域市场早期是开发问题，开发完成后就是管理问题。营销管理的本质就是超越营销、经营市场，从简单的市场观念走向经营理念。这就要求营销团队内部进行职能分解，一部分人从做市尝做销量，转到管理市尝管理业绩；另一部分人则从管理市尝管理业绩，转向管理品牌、管理战略。

2、产品动态及行业知识

做到“七个熟悉”：对公司的产品熟悉，如规格、质量、标准、流程、用途、价格等；对公司的销售方式熟悉，如是直销还是有代理、是以区域的形式销售还是单体的销售；对公司的的销售队伍熟悉，如销售人员的数量、自然状况、销售业绩、工薪构成、个人品行等；对公司的销售渠道熟悉，如内销还是外销，还是内外兼有、用户的数量、情况，包括对方的人员情况等；对公司的销售进度指标熟悉，包括未来市场的销售拓展、业绩的增长；对公司定位熟悉，如公司产品在国内外市场的份额、技术、质量处于什么状态等；对同行业（竞争对手）熟悉，人家在干什么、有什么好的经验等。

3、公司产品及生产工艺技术应用方面的知识

不需要特别专业的知识，但是要了解。必要时可以学习一下，然后再拿一个与公司产品、技术有关的职称，在外企这叫做“销售工程师”，是一个既有技术又会销售技巧的复合型人才。

4、经济合同知识

要熟悉《合同法》和相关国际合同法，做到“四多”：多实践、多看些案例、多请教专家行家、多参与公司的合同签订。

5、计算机基础知识及常用软件知识

尤其是销售、合同的计算机管理，将来争取公司的老板和有关高管可以在任何时间、任何地点通过网络了解和掌握公司的销售情况及指标。争取在尽快的时间组织好本公司的电子商务系统，包括完善公司的网站（有许多公司网站建立后疏于后期和后台管理，形同虚设）、网络销售，包括合同的确定等。

6、英语知识

这是你的长项。但是现在需要你掌握外贸英语，尤其是国际贸易的英语，要熟练使用英语或者第二外语（我们辽宁主要是韩语、日语）来和对方谈判、签约，和起草商务电函等。要尽量达到口语、文字具备的英语（外语）知识。

7、会管理

主要是人的管理和销售管理。管理主要是对人的管理，靠什么？一是靠制度，用制度说话和约束；二是靠沟通，我们国有企业原来叫做政治思想工作；三靠自己的素质和人格魅力；四靠工作的技巧和方法、艺术；五靠协调和人际关系；六靠符合实际情况的激励机制。人的管理理顺了，销售管理就会顺理成章。

8、金融知识

实际就是货币银行知识。如什么样的金融体系最能有效配置公司的资源？怎样为解决公司的资金渠道？如何有效的利用好公司的资金？如何加速公司销售回款和最大限度降低销售“死账”、呆账和赖账等最为普遍的头痛问题；同时也要继续学习国内的金融知识，为公司下一步融资上市做好准备和铺垫。建议你有机会参加一些在本省内的国际性金融和投资会议，多接触、多学习。特别是听听一些国际性的大金融公司高管的演讲和思路。

9、法律知识

主要有《公司法》、《合同法》、《仲裁法》和《证券法》等。同时也应该掌握一些国际通行的法律。在国外叫做“法和金融学（Law And Finance）”，即结合法律制度来研究金融学问题，也就是以金融学为中心、同时研究涉及的法律问题；利用金融学的研究方法来研究法学问题，例如金融立法和监管的经济学分析。

10、要尽快有“八个能力”

即会看公司的财务报表的能力；有自己独立的核算所负责的业务数据的能力；有独立处理日常工作和突发性事件的能力；有吃苦耐劳和工作技巧的能力；有较强的语言表达和文字表达的能力；有对市场快速反应的能力；有对公司市尝产品提出合理化建议的能力；有与上司和下属承上启下的沟通能力。

11、注意事项。主要有十二个方面。

一是谦虚谨慎，尤其咱们是海归，更要注意，不要故意或者带有国外生活、说话习惯的痕迹，如说话带有外语、肢体动作耸肩，磨磨唧唧的说外国如何如何等；

二是要学会“偷艺”。也许有些前辈或老员工出于某种因素尊重你，但是不肯教你，那就要偷偷的学习，尽快熟悉业务和技术；

三要会团结人，与人为善，要带领好你的团队，靠团队的力量；

四要有受挫折的思绪准备，不要以为一切都是顺利和美好的；

五要尽快掌握销售渠道，在销售领域，客户资源就是资本和金钱，你即使离开这个企业，这也是你的资本；

六要不断总结经验教训，不要犯同样的错误；

七要有自知之明，凡事不要越权、不要骄横、不要随意；

八要凡事多思、慎言；

九要注意在公司穿着得体，不可混同与时尚靓女；

十要在社交和对外交往中即言谈举止大方开朗，又要提防有人居心叵测；

十一要严格自律，以身作则，有职业操守；

十二要忠诚，对事业忠诚、对工作忠诚、对老板忠诚，这也是对自己负责。

一句话，对你的期望特别多，希望你早日成为受欢迎的“T”型人才、有作为的复合型高级管理人才。

销售岗位工作建议与改进意见4为了实现公司下半年销售目标，抢占市场份额，激发销售员的工作积极性，体现销售员的绩效，贯彻多劳多得的思想，促进销售人员内部有序的竞争。公司销售部制定以下几点政策，请各地经销商和销售员自觉遵守，建立企业与销售员双赢的局面。

一、统一和规范市场销售价格

1、各地销售员的市场定价依据：

市场销售价格=出厂价+运费+1元

2、各片区统一销售价格，任何销售员不得变相加价或让利销售。

二、配合公司建立健全客户资料

只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。销售员即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。

科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来：

其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。

其二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。

各地经销商和销售员要配合公司销售部建立终端客户资料，定期向公司提交使用和销售本厂面粉的客户资料，公司将会对各经销商提供的客户资料保密。

三、建立经销商诚信档案

商界有一种说法，"中国最缺的就是信用。"在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。 如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。

对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。优为业务量大，以往业务往来中信誉较好，现款现货，往来业务积极主动清理；合格为资产状况和财务状况一般，财务制度比较规范，有一定的资产作抵押，在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户；差为资产状况和财务状况不佳，财务制度混乱，没有资产抵押，以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。赊销客户的信用等级评定工作应每月一次，特别情况可随时调整。

按赊销客户的还款能力和信用等级，确定销售政策。对于资信差的客户采用先款后货交易，对资信一般或者较好的客户现款现货的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的.方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定（欠款额度）。且在销售价格上给予一定的价格折让和让利销售。

四、建立基层沟通渠道

销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。 要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。

公司销售部组织销售员每月逢15日30日开销售会议，反馈市场信息，相互交流销售经验，最终实现企业的全部行为以消费者需求和欲望为基本导向。强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。

五、对销售员进行培训

销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。

1、销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。

2、磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。

3、克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋，缺乏训练将使销售员士气不振。

4、摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。 员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

5、培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

6、要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提．高自己，不被社会淘汰。

7、销售工作科学化的需要。销售即是一门艺术，也是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。

销售岗位工作建议与改进意见5公司领导：

经过与项目的同事一同参加了军博展会，以及周二到现场之后，虽然接触时间不长，但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题，也许由于我对项目情况了解太少，考虑问题非常片面，所以不能客观、公正的予以评价，但还是把问题提出，并附上相关建议，请领导指正。

问题在于一是行为懈怠，表现为敬业精神不足，自制力不强和缺乏执行力；二是对项目信心不足。同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈怠的情绪，加上本案不属于热销楼盘，在佣金上对作业人员的刺激有限，对于解决类似问题我认为应该从两方面入手：销售知识的灌输和积极心态的引导。

一、销售知识的灌输

应从三方面作相应培训：房地产基础知识、房地产市场及周边项目对比、职业技能（职业人应具备的基本素质和销售技巧）。从三方面入手，在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感，让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱，还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识，调动学习积极性。

步奏：首先进行考核，成绩好者有奖（可以采取考试的形式，也可以采取茶话会的形式），从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核，既可以令销售人员意识到自己的不足，也可以使公司对业务人员有一定的了解，以便制定更准确的培训内容。其次根据考核情况进行培训计划。主要内容建议见附件：培训计划。

二、积极心态的引导

引导方法有三：压迫、刺激、疏导

（一）压迫并非真正的压榨，而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。

1、火炉效应：火炉是烫的，谁触摸就会烫到谁。

更具项目情况制定切实可行的制度，有了严格的纪律还不够，重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。

2、鲇鱼效应：带鱼在运输途中，因为密度太大，可能会在中途死去，于是运输者就在其中加入鲇鱼，由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动，使带鱼也被动的不断运动，大大减少了待遇的死亡率。

两个法则一个是刺激，一个是制造一定的压力，但我认为这还不够，毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难。

其实销售团队也是如此，`在相同的工作环境下长期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲惫，从而行为懈怠。此时如果可以引入新的力量，会对销售人员在心理上形成一定积极的调动，同时也形成一种威胁。但建议新力量是没有做过销售的新人，不仅可塑性强，而且本身具备相当的工作热情，不会被低迷的团队气氛所感染。

（二）刺激可以从两方面入手：奖金、发展。对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外，是否可以定期安排项目活动等。另外，公司正处于发展阶段，能否给优秀员工晋职的机会，并将公司的发展以及个人在公司众能有的发展空间告诉他们，能给他们努力的动力，使他们真正能感到自己也是企业的一分子，愿意为企业的发展努力，同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感。

（三）疏导，一方面是从侧面的带动，要求领导人能够以身作则。另一方面，让他们清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段，正在做和需要做的是什么，确立团队共同的发展目标（共同愿景），而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见，激发他们的主观能动性。

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