各位老铁们好，相信很多人对饲料终端营销都不是特别的了解，因此呢，今天就来为大家分享下关于饲料终端营销以及如何做好饲料营销的问题知识，还望可以帮助大家，解决大家的一些困惑，下面一起来看看吧！
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答复：做市场营销提出这几个问题怎么解答？
（1）、如何挖掘潜在客户资源？
（2）、如何维稳客户关系，并开发新客户？
（3）、如何提升销售业绩？
（4）、如何进行产品市场推广？
做市场营销解决这几个问题分析如下？
（1）、作为客户资源，能够进一步挖掘客户潜力的优势，以进行营销资源整合，以规划市场营销目标，以优化营销资源合理配置，以深度谋合市场机遇，以创造市场潜力为有利契机，以进一步深化客户的信任与合作关系。
（2）、作为客户关系，以产品与客户之间建立信任的关系，以提升品质服务的保障，以提高产品的优质服务，以销售的原则为：“对客户立信于人，并做到立信于心，对客户感兴趣的是，对方的为人之心”。
（3）、作为销售业绩，以销售团队为中心思想，以培养销售团队的凝聚力和号召力，以增强团队的集体荣誉感和使命感，以加强销售人才的梯队建设，在共同协作与共同努力的指导下，以共同创造最佳的销售业绩，而做出坚持不懈的努力奋斗为目标。
（4）、作为市场推广，以进一步加强市场公关的推广力度，以做到高端产品的优化升级平台，以产品信息平台做好产品的终端服务，以推广上市平台，以做好客户的反馈与回馈的工作，以共同实现客户的市场价值为承诺。
谢谢！
中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了一些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。中小饲料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。
一、做出好产品
1.适销对路
市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也
就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。
如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：
1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。
2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。
3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。
4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。
5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。
适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。
2.质量
没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。 要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。
产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。
3.价格
产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。
价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。
二、建立一支能征善战的营销队伍
建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。
1.优秀的营销队伍要有一个核心
营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。
2.优秀的队伍源自优秀的业务员
一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。
3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障
大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：
1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；
2建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；
3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；
4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；
5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。
通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。
4.建立例会沟通制度
销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。
销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。
三、制定好市场策略
市场策略主要有以下几部分：
1.营销计划书
营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。
1营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。
2消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分析等。
3SWOT分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。
4营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。
5营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。
6进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。
2.市场布局
我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。
市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场串货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。
3.营销策略
在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。
1选重点、建热点，以点带面。
这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。
2铺货、铺货、再铺货。
铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。
3积极性、积极性再积极性。
销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。
四、经营管理好市场
销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。
1.销售计划
销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。
销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。
销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。
2.铺货管理
铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。
铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。
铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。
3.理货管理
销售正常之后，就要开展另一项基础工作－－理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。
理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的饲料企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。
理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。
4.客户管理
我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场串货管理等。
计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。
客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。
积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。
市场串货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止串货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场串货作为客户管理的一个重点，一旦出现串货，立即严格处理，不可姑息，谨防蔓延。
五、树立全员营销意识
在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。
强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。
另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依赖于饲料企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，另一方面集合每个员工的智慧和努力。只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。
可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。我国南方之所以比北方经济发展快，也得益于这种意识，而不仅是政策。
希望能帮到你！！
饲料销售渠道是指通过各种方法和手段，使饲料产品销量得到最大提升，从而使某个产品品牌在市场上占有最大市场比例。
中国饲料经历了改革开放以来20几年的发展，其产销量已经跃居世界前列，但饲料销售渠道的发展和健全、今后的发展方向却一直是饲料同行们所关注和思考的问题。
一、目前，中国饲料销售主要存在代理制、经销制和公司加农户的合作制几种销售方式。其中，尤以代理、经销制为主流，公司加农户次之。最近几年公司加农户的合作形式在全国发展迅速，且有愈演愈烈的势头。
1、代理制，是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。代理，可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场，从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。这一销售模式也存在着很多问题，主要表现在：市场管理难、资金风险大、市场得不到深耕细作、销售渠道环节过多影响到终端用户的最终收益等。随着近几年，特别是2026年以来整个饲料行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台，特别是猪鸡鸭鱼等常规饲料的销售已基本没有代理制的销售模式存在；但在沿海地区的海水鱼虾等特种养殖的高利润产品还比较普遍的存在着这样的销售模式。我相信，随着行业的进一步发展，低利化时代的必然到来这样的销售模式必将完全退出历史舞台。
2、经销制，是目前最普遍的一种销售模式。经销，是在饲料工业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在：产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括：公司----批发商----二级商---养殖户；公司---经销商---养殖户，这样两种主要销售形势。经销商是目前饲料企业产品流通的主要渠道，但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到养殖户养成品的获利能力。也就是说，饲料企业的产品到养殖户手中的流通过程，谁的渠道越长，加价环节越多，谁的产品竞争力就下降。因为饲料它不同于家电等高质耐用产品，饲料它是等同于化肥等的生产资料。生产者对生产资料的性价比的可完全量化（如饵料系数、料肉比、投入产出比……）要求，决定了饲料本身应该在流通环节中保持适当的合理利润。
3、公司加农户，是将来农业产业化发展的方向，是大趋势。在此，我们不对这已发展形势作过多阐述。
二、下面，将主要针对当今这种形势下饲料企业销售渠道做些探讨。
1、销售渠道过长，降低产品竞争力。
我们对现在最广泛使用的流通形式做个比较如下：
原有的“公司---总经销---二级商---养殖户”的渠道销售形势必将逐步淡化，取而代之的是“公司---经销商---养殖户”的缩短销售渠道的形势。
按照以往的市场规则，“公司---总经销---二级商---养殖户”在饲料工业比较发达的省份如广东（以畜禽饲料为例）其流通环节的毛利水平是180---220元/吨；“公司---经销商---养殖户”其流通环节中的毛利水平是120---170元/吨。
可见，两种渠道形式中，前者在同样质量同样出厂价的前提下，因为多了一个批发的流通环节，这个饲料企业的产品竞争力因为100元的差价而失去了在同一质量厂价前提下在同一区域的市场竞争力。因为，流通环节过长而直接增加了养殖户的饲养成本，降低了养殖户的获利能力。
2、渠道扁平化，是必然趋势。
饲料企业，在同一质量和出厂价格前提下，要提升产品的市场竞争力，最重要的是要从缩短渠道上下手，即实现销售渠道扁平化。要实现销售渠道扁平化，对于不同的企业有不同的要求和挑战，也并不能一概而论。
在饲料销售活动中，我们通常把市场户分成基地市场、二级区域市场即边远市场、远距离市场。在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场（50公里范围内）必须深耕细作找到可以直接面对养殖户的有实力的经销商，甚至可以发展大型的养殖户和养殖企业直接到公司拉货，即所谓直销户。 在发展直销户的时候必须考虑到当地经销商的利益，要对经销商作些适当的补贴。
二级市场一般是指50---120公里范围内的市场。对于这类市场要区别看待，企业在选择经销商时，必须对该区域有个详细地了解，了解该区域内饲料销售分布情况。选择经销商时需要遵循这样一个原则：取大留小，抓中间放两边。所谓“取大”是指尽可能的选择在当地有实力的大的饲料销售商，因为大的销售商有比较大的用户群和比较强的资金实力和经营能力；所谓“留小”是指在同一乡镇或区域内，在没有办法发展大的经销商的情况下，才考虑小的经销商。之所以要这样，除了大经销商有上述优势外，另外一个原因在于销售成本和服务成本上不一样。比如，大经销商在货物运输上可以完全自主的独立低成本拉货，而小的经销商则往往要求公司送货或者同其他经销商配货。“抓中间”是指，在相邻的几个乡镇中，首先选出有影响力的乡镇作为发展的着力点，其次才考虑在其他乡镇发展经销商。在营销人普遍倡导“无网不胜”的时候，我们也要根据实际情况合理发展，而不是一味的追求网点而不注重质量。 在这样的市场里，原则上不要设立总经销，而要尽可能的发展直接经销商道公司拉货。
远距离市场是指：运输距离在100公里以上的市场。对于这类市场销售渠道策略有不同的观点，在此我不再赘述。我的观点是：不管是白猫还是黑猫，抓一个就算是一只好猫。也就是说，不管是大经销商还是小经销商或者是养殖大户，只要他们愿意合作，就可以发展。这里对渠道扁平化要求不高，当然还是要尽可能选择优秀的客户。
3、公司设立办事机构，直接服务经销商。
这个，也就是公司办事处即位于某大区域市场上的配送中心。公司设立办事机构主要针对二级市场和边远市场，其目的是为了服务市场，包括养殖技术服务和货源配送服务，特别是对比较小的乡镇饲料经销商的送货服务。主要分以下两种情况：A公司直接设立办事机构。这种情况是完全针对经销商服务的公司外设机构。一般情况下，办事机构不主动寻找养殖大户直接销售给终端，但是也不排除可以直接卖料给个别养殖户，要卖料给养殖户的前提是价格必须不低于办事机构所主要负责的区域市场内经销商的最低零售价格。B公司和当地投资人共同出资设立的办事处。这种办事机构的作用同上面一样，但是它还主要具备获利的性质。投资人要在服务经销商和养殖户的过程中获取适当利润，但其利润标准一定要比总经销制下的经营利润低得多。投资人获利的主要来源部分在于公司让利所得和极少部分的加价所得。
4、深度开发，直接服务终端
深度开发，直接服务终端，是饲料工业低利化时代到来后饲料营销的最终归宿。在中国未来饲料工业发展中，随着养殖业逐步从现在的粗放的、小规模的养殖到集约化、大规模集中养殖的发展，和饲料工业低利化的实现，以公司加基地、公司---养殖户的合作模式将是未来饲料企业发展的最终形式，而现在的营销环节将彻底的成为历史。直接服务终端所依托的平台就只有饲料企业本，即养殖户直接到公司提货和养殖户到公司在所辖区域内的外设办事机构提货。
5、饲料销售公司出现
专业的饲料销售公司将在深度开发，直接服务终端出现的同时诞生。到时候，生产和销售将完全脱离，专业的饲料销售公司将取代现在的经销制成为连接大多数饲料企业和养殖户之间最重要的纽带。
在未来饲料经营过程中：渠道扁平化、养殖专业化、饲料销售公司化、发展壮大产业化，饲料工业的“四化”将成为发展的趋势
关于饲料终端营销的内容到此结束，希望对大家有所帮助。
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