老铁们，大家好，相信还有很多朋友对于真本饲料老板和如何饲料企业文化建设的相关问题不太懂，没关系，今天就由我来为大家分享分享真本饲料老板以及如何饲料企业文化建设的问题，文章篇幅可能偏长，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！

本文目录

1. 如何饲料企业文化建设
2. 饲料业务员工作总结

如何饲料企业文化建设

我们知道，一定的社会系统中，可供人类自由调配的资源大致可分为物质资源、人力资源、文化资源。在这三大资源中，物质资源是“死物”，人力和文化资源是“活物”，三者虽互为因果，但由于文化资源决定着人们的价值取向或思路，因而决定着物质资源和人力资源的分配能否产生最佳的经济效应。

企业也是一种社会系统，企业的资源大致也可分为物质资源、人力资源、文化资源。企业经营实质上是对上述资源的整合利用，表现为相异的经营行为和经营绩效。文化的属性决定了企业的文化资源在企业资源中的战略性地位。

虽然企业文化正越来越得到饲料企业的关注，近年来也相当注重企业文化的建设。这是一件好事，可总体的感觉还是“雷声大，雨声小”，为什么会出现这种现象？饲料企业在企业文化建设的过程中出了哪些问题？本文即对此进行一些思考和探讨。

1企业文化是什么？

文化是人类的一种生活方式。是人类创造出来又用以影响人类自身发展的思想观念和行为模式。企业文化是一种亚文化，它是由不同的企业制定，在一定的经济条件下通过社会实践所形成的，并为全体企业员工遵循的共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则的总和。

文化的本质是“人化”，文化的功能是“化人”。作为一种“亚文化”的企业文化也不例外。企业文化不是一种建立在法规条例基础上对员工的约束和制裁，而是一种建立在对人的“基本假设”基础上的对员工生命价值的提升。 分析行业内企业的文化建设，明显存在着这样或那样的误区。

误区一：企业文化虚假化

在许多饲料企业的走廊、办公室、到各车间的墙上四处可见形形色色，措词铿锵的标语口号，如“以人为本”、“科技为本”、“质量就是生命”、“绿色”、“责任”等。其实，这些词汇不能反映部分饲料企业真正的价值取向、经营哲学、行为方式、管理风格，由于员工的眼睛是雪亮的，也 这种企业文化不能在员工中产生共鸣。

误区二：企业文化挂墙上

许多的饲料企业，在其文化建设中因不能有效执行而流于形式，企业文化出现挂墙上的现象，事实上沦落为空洞的口号，这样的企业文化，对员工自然无法起到强烈的凝聚力和向心力的作用。

误区三：企业文化不普适

在企业内部，在企业文化面前人人平等，具有普遍适用性本来是一个基本的要求， 在一些饲料企业，企业文化却出现了对一部分人适用，对另一部分人不适用的现象。在一些企业的老板眼里，企业文化只是自己和身边的人用来管理和约束员工的，一个企业，文化如果不具有共性，这样的企业文化显然是难以发挥作用的，而从本质上来说。它也不是真正的企业文化。

误区四：企业文化表象化

捷盟咨询在长期的企业文化建设中发现，有的饲料企业老板认为，企业文化就是创造优美的企业环境，注重企业外观色彩的统一协调，他们把企业文化当成了CIS，但这种表面的繁荣并不能掩盖企业精神内核的苍白。还有的饲料企业在建设企业文化时，热衷于搞文体活动并把其作为硬性指标来完成，这更是对企业文化的浅化。

误区五：企业文化僵化

有些饲料企业片面强调井然有序的工作纪律，下级对上级的服从，把对员工实行严格的管理等同于企业文化建设，结果造成组织内部气氛紧张、沉闷，缺乏创造力、活力和凝聚力，这就把企业文化带到了僵化的误区。

其实，文化是企业管理的高级形式，这是因为企业文化靠老板发起，是老板的责任而不是干部的责任。如果一家饲料企业的文化建设，脱离了老板，或者说老板本意只是形式主义，就容易产生上述误区。必将使得企业文化建设走入死胡同。

2企业文化的层次

一般来说，企业文化建设的内容主要包括物质层、行为层、制度层和精神层4个层次的文化。

2.1物质层文化

主要是产品和各种物质设施等构成的器物文化，是一种以物质形态加以表现的表层文化。企业生产的产品和提供的服务是企业生产经营的成果，是物质文化的首要内容。企业的生产环境、企业容貌、企业建筑、企业广告、产品包装与设计等也构成企业物质文化的重要内容。

2.2行为层文化

行为层文化是指员工在生产经营活动中产生的文化。包括企业行为的规范、企业人际关系的规范和公共关系的规范。需要着重指出的是，企业行为包括企业与企业之间、企业与顾客之间、企业与政府之间、企业与社会之间的行为。企业行为的规范是指围绕企业自身目标、企业的社会责任、保护消费者的利益等方面所形成的基本行为规范。企业行为的规范从人员结构上划分为企业家的行为、企业模范人物行为和员工行为等。

2.3制度层文化

主要包括企业领导体制、企业组织机构和企业管理制度3个方面。企业制度文化是企业为实现自身目标对员工的行为给与一定限制的文化，它具有共性和强有力的行为规范的要求。它规范着企业的每一个人。饲料工艺操作流程、厂纪厂规、考核奖惩等都是企业制度文化的内容。具体而言，企业领导体制是指企业领导方式、领导结构、领导制度的总称。企业组织结构是指企业为有效实现企业目标而筹划建立的企业内部各组成部分及其关系，它要与企业文化的导向相匹配。管理制度是指企业在生产管理实践活动中制定的各种带有强制性义务并能保障一定权利的各项规定或条例，包括企业的人事制度、生产管理制度、民主管理制度等一切规章制度。

企业的制度文化是行为文化得以贯彻的保证，也是企业文化建设的关键流程

2.4核心层的精神文化

主要是指饲料企业在生产经营过程中，受一定的社会文化背景、意识形态影响而长期形成的一种精神成果和文化观念。包括企业精神、企业经营哲学、企业道德、企业价值观念、企业风貌等内容，是企业意识形态的总和。比如“大北农的事业是大家的事业”这句话就高度浓缩了大北农的企业文化。

3企业文化落实4R路径

企业文化如何落实是每一个饲料企业都关心的，方向对了，还要方法给力才能使事情走向好的结果，下面的4R路径就是这样的一种方法。

第一步，R1，入眼

入眼Rl，是指企业文化的认知。梳理、凝练企业文化的核心：愿景、使命、核心价值观，写成体系（手册），让全员认识、感知自己的企业文化。

企业文化是企业具有的，需要全体员工共同认知的。那么如何在人眼上达到共同认知呢？首先要进行氛围营造，比如企业文化手册设计、印刷，相关活动的组织策划。其次要进行考核，通过考核确保入眼的程度。

第二步，R2。入脑

入脑R2，是指企业文化的认可。通过培训、研讨企业文化核心。让全体员工认可、感觉自己的企业文化。

入脑的主要步骤方法：一是宣讲与培训。要为中高层领导提供企业文化基本知识的宣讲和核心理念的培训。同时要为基层员工提供企业文化核心理念的宣讲培训：二是考试。借助一些活动，如知识竞赛、诗歌朗诵、看板等方式，组织企业文化考试。

第三步，R3，入心

入心R3，是指企业文化的认同，通过讨论、研讨企业文化核心，以及征文、演讲故事征集、成果汇报等方式让全体员工认同和感受自己的企业文化。

第四步，R4，入手

人手R4，是指企业文化的践行。通过讨论、公开承诺，让理念变成行为，让全体员工践行、体验自己的企业文化。主要步骤方法：一是汇总讨论成果，形成行为规范；二是对照行为准则、规范，修正自己的行为；三是理念变为行为；四是长期坚持，慢慢形成习惯。

4正确对待企业文化

这些年来，很多饲料企业都在谈企业文化，然而在笔者看来。大多数饲料企业其实是谈不上文化的，文化是积淀下来的东西，没有积淀，不会有文化。就如读个八年十年书的人多的是，然而真正的学者总是很少。

大北农是饲料行业内少有的文化建设卓有成效的企业，这家企业在创业之初就确立了员工持股的机制，在上市之后一举造就数百个百万、千万甚至亿万富翁。很多饲料企业的老板，想要学习大北农经验。却不得要领，如东施效颦、邯郸学步，没文化时还勉强发展，有文化后反而步履维艰，为什么？因为这些企业家骨子里的价值观和他宣扬的所谓企业文化本身就相左，形成了严重分裂。

曾经有人戏言，饲料行业内企业文化建设最突出的特点就是“挂羊头卖狗肉”。饲料企业的文化建设能否摆脱“说起来重要，做起来次要，忙起来不要”的尴尬境地？这就需要企业在正确认识企业文化的基础上，能正确对待企业文化。

第一，不要迷信企业文化。企业文化解决不了你产品销售的问题。解决不了你人员流失的问题。也解决不了你财务紧张的问题？那我们为什么还要建设企业文化？很简单，因为企业文化能解决人的问题。尤其是观念的问题。“道不合不同与谋”。这是中国人的古话。也是企业文化建设的核心。没有相同的观念，企业只能分崩离析，无法形成合力。

第二，不要糊弄员工。饲料企业的老总不要以为企业文化只是说给员工听的，不要以为企业文化只是展示企业形象用的，不要当面说一套，背后做另一套，企业文化就是高层的做事风格。“上梁不正下梁歪”，高层以身作则是企业文化建设的关键，关系到企业文化的真实性和有效性。

第三，打造执行文化是根本。企业文化离不开企业管理，管理与文化，本身就是对立统一的关系。文化讲求氛围和心理契约，管理则讲求制度和外部规范，但这两者必须有机融合，文化中有规范。规范中有文化，只有这样才能让企业文化建设落到实处。文化离开管理的方法和策略会成为空中楼阁，管理离开文化的指导会沦落为赚钱工具。 把优秀的文化理念转换为企业的各项制度、员工的日常行为、企业的各项流程，这样才能形成执行文化。

文化是一种场，它能对人产生吸引、排斥或中立等作用，而文化引力的大小取决于文化的内涵与人思想共振的程度，企业的经营要求饲料企业能在这种场中游刃有余。

虽然企业文化是企业工作中最模糊和最具难度的领域，但也是迄今为止最具挑战性和最能为企业带来价值的一环，也 才需要更加大步上前。

产品只是一种载体，文化才是一把利剑。

对于饲料企业，认识了这些道理，了解了事实真相，企业文化的落地也就能变得轻松愉快而有效率了。

饲料业务员工作总结

饲料业务员工作总结

篇一：饲料业务员工作总结

目前很多企业已经深刻理解到与客户谈判的技巧和方法对业务拓展的影响及重要性。同样，饲料业务员的谈判技巧和方法与产品成功的销售也有很大的关系。下面就针对饲料行业的特点，与饲料业务员分享几招谈判的技巧与方法。

第一招：营造一个合适的谈判环境

饲料业务员在拜访经销商或终端养殖户时，经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿，总觉得自己是一个角，感觉在自己的地盘比在别的地盘要横，感觉自己很强势，所以在与经销商或养殖户老板谈判的时候千万不要在经销商的店里或养殖场里谈。店里和养殖场里干扰多，手机响完了座机响，座机响完了有人敲门，正说着另外一个饲料厂的业务员来了，打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境，一个景色优美、闲人免进的环境。我们可以请经销商或养殖户的老板去吃饭，或者去茶吧，如果没有钱，就在宾馆的标准间坐着面对面的谈。沐足就是一个饲料业务员与客户谈判很好的地方，沐足店里的沙发跟普通的沙发不一样，半坐半躺，姿势很舒服，这时候客户坐的时间也比较长，环境也很安静，这一个半小时他脚在水里就不能随便走了，他也有可能接手机，但不会说：“你先坐会我要走了”，而其他地方就会这样说。至少他要走，也要拿个脚布檫了再走，这样饲料业务员跟他谈就占了上风。

第二招：灵活运用顾虑抢先法

有一天，我经过服装店，看到一个老太太在捏了捏一条条绒的裤子时，看了看，其实我一看，就知道老太太捏的是一件质量不好的裤子，很薄，颜色染的也不均。当老太太还没有说出薄时，商贩就说：“薄，这是今年最流行的超薄条绒”，老太太没有说话了，老太太又拿着裤子往太阳底下看了看，小贩又抢先说：“这是水洗布，别的88这条108。”哪个知道水洗布是咋样的？老太太就买了这条108元的回去了。这个小贩就很好的利用顾虑抢先法打消了老太太的顾虑，还让老太太觉得自己不懂什么。顾虑抢先法，就是把经销商或养殖户要说的话（顾虑）从你的嘴里先说出来。我们在和经销商或养殖户谈判的时候，常常犯下一个低级的错误，有一些话题我们刻意的去回避。其实你回避对方，客户是不会回避的。我们饲料业务员跟经销商或养殖户谈判也是一样，当然也不是要你象那个卖衣服的小贩把不好的产品卖给客户。当养殖户看到这个新品，拿着2kg的海洋生态营养包晃了一下时，心理肯定有疑虑，会不会很麻烦？会不会影响到产品品质等？千万不要让他先说出来，你一定要抢先说：“张老板，这个包装就是为了使海洋营养精华不被挥发，在欧美规模化猪场早就开始采用这种饲养方式，用起来也一点也不会麻烦”，这样养殖户就肯定认为自己幸好没有说出来，觉得自己很外行。

第三招：善于做到厚而不憨

厚而不憨就是要求业务员千万别和你的客户讲江湖口，经销商与养殖户最不爱听的一句话就是：您放心。在我们与很多经销商交往过程中，发现他们最害怕的就是听到“您放心”。很多饲料业务员在客户面前讲，

“您放心，您到时候卖不动，我给您退货，我给您促销，我给投广告，我们给您培训”等，“您放心，产品一定能让您满意，效果不好，我退款，我不收钱，我们给您免费技术服务”等。他们一点不信那些话，一听就害怕，立即不舒服，因为他们听的太多了。每个饲料厂的业务员都说：“您放心”，“这个很简单”，“咱们是两兄弟，怎么会骗你”都是类似这种江湖口的话。客户一听，心想：“你上就骗我了”。饲料业务员江湖口千万不要讲，你要与客户讲必须要有理有据，精确到人、地、时、职责、量、把关目标。以×××为例，业务员给经销商谈判就要做到工作的细化，业务员应这样的说：李老板，你1月1日进新品×××5吨，1月3日我公司会派专车送到您店面，1月5日，我公司派1个业务员和1个服务专家，你安排一人，我们3个人利用一个周的时间全面地对xx镇养殖户排查一遍，从中选取3到5个有代表性的养殖户为切入点。在1月12日的时候，开始在这3到5个养殖户做新品的推广实验，我们派一名业务员和2名服务专家，对实验养殖场全面的跟踪。在实验期间，我们的广告会在xx镇全面落地，包括墙体、车体与空中的电视广告。在1月22日我们会派2名国内服务专家，在xx镇开展2天科普讲座，主要是猪场经营管理、养殖技术方面的培训及实验结果的讲解。1月25日，针对我们实验猪场的情况，打造我们在xx镇的第一批核心示范户，给予奖励。业务员讲的越细，客户就越相信，这样客户就更容易买你的账。

第四招：善于运用mp、pmp、mpmp原则

多听多问少废话，把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你

的主意变为他的主意，多用问句，少用陈述句。上帝给我们每个人两个耳朵，一张嘴就是让你多听多问少废话。饲料业务员在给客户介绍新品时千万不要一、二、三……十一。准备的再充分，10分钟就念完了，他也很难听明白。高手谈判的最高境界，就是把我想说的话从你嘴里钓出来。怎么钓呢？这有一个做业务的基本原则，mp、pmp、mpmp原则，就是马屁、拍马屁、猛拍马屁原则，你问李老板：“在你这个区，哪个阶段的产品市场容量要大呢?”，他说：“肯定是中大猪料”，你就说：“高、高实在高！”。“根据我的市场分析，你一下就说对了。还是前辈对这个区域市场了解的深”。你再说：“我想请教您一下李老板，现在我们中大猪料的产品品质比一些国际著名饲料厂家要稍逊色一点，口碑也不怎么好。你看，是不是以我们具有明显优势的小猪料或者母猪料作为切入点，先在你所在区域做一些样板市场，然后到你所在区域的其他地方，再来拉动我们中大猪料的市场销量”。经销商听了之后觉得有道理，马上他会说，“其实我也这么想的”，“我们想到一块了”。你再说：“请问你一下，我们在选择以小猪料来做样板市场，是不是要以镇为突破口，利用你现在现有的客户基础来带动业务的拓展”。这时候经销商觉得：“我们又想到一块了”。这样他肯定会多三分努力少三分推脱。

篇二：饲料业务员工作总结

在饲料销售这个充满挑战的行业中，真可谓是人才济济，竟争激烈，如不及时充电，随时都有被淘汰的可能。 我们不但要有坚定的信心，更要吃苦耐劳，讲究策略和方法。而不断加强学习，不断充实自己，就是提高业务素质最有效的途经。为此：

(1)、我们要保持健康的身体，使自己随时都有旺盛的精力投入到营销工作中去。

(2)、要养成良好的习惯，习惯左右成功，习惯改变人生，一个人事业要想获得成功，必须要有一个良好的工作习惯，否则，就会事倍功半，甚至毫无收获。

(3)、要营造好的人际关系，要团结周围的同事，要有良好的团队协作精神，与客户不仅是生意上的往来，还应该成为朋友，唯有达到了这种境界的客情关系，我们的行销工作才算有所突破。

(4)、要加强学习，要做到在工作中学习，在学习中成长，经验和阅历是人生的无价之宝。同时，我们还要认真学习别人的优点，克服自己的缺点，在学习中不断提高。

(5)、要保持乐观的心态。乐观向上，积极进取，相信自己的公司，是做好行销工作的制胜法宝。

(6)、要提高口头表达能力，对销售主体准确恰当地表述有助于用户的理解和接受， 提高口头表达能力，能够取得事半功倍的销售效果。

(7)、还要提高自己的综合素质，素质是一个人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知识结构的'程度及为人处事通达的程度等的总体表现。只有不断提高综合素质，总体表现才能够达到完美，也才能够真正意义地做好销售工作。

我们在下市场时也要做一些销售前准备。也就是我们

古话说的“到有鱼的地方去钓鱼。”要收集各类信息，包括竟争对手及竟争产品。要撑握客户资料，包括饲养规模及成本，当前使用效果，付款方式，嗜好，信用，购买类型及决策人，要做出与多个决策人沟通的决策。同时，我们还一定要做好养殖户的基础工作，要融入到他们中去，和他们构成一种良性的亲和力，那么我们就要学会接近客户：

是我们给他的第一印象，第一印象构造心理定

势。包括你的形象气质，亲和力，敬业精神，专业水准，诚信度等。因为我们面对的是广大老百姓，他们最讲实在。所以我们要有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态。第一印象好,那么他就有与你交谈的兴趣，就会产生共同的话题。给客户留下美好的印象。这样对销售也能起到事半功倍的效果。

第二，要学会赞美及询问，每个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着要以询问的方式引导客户的注意，引起他们的兴趣和需求。

第三，要了解客户的需求。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果，但了解决不是全部满足他们的需要，而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需求。

第四，销售必须要有耐心，不断地拜坊，要避免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当的时机介绍我们的产品，从产品的持征到功效再到给他们带来的利益。我们要肯定自己的产品,要以竟争产品进行对比，有差异的要阐明差异，无差异的要强调增值服务，要抓准时机促成交易。

第五，在拜访新的客户时，应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而归，即使推销没有成功，也要让客户能为你介绍一位新的客户。

第六，要让客户服气并快乐与客户交朋友。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的用户。我们要使客户“动人心弦。”如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮，要努力赞美客户。热情远比花言巧语更有感染力，因为做饲料是老实人的事，做广告，做促销，可以骗人，但是骗不了猪，猪吃了是要长肉的。我们不

能学本山大叔那样“忽悠”人，但我们要学习他那种“忽悠”人的精神，那种不达目的不摆休的精神。你不会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员是一身四仆，有50%的推销之所以成功，是与客户的交情关系有密切的联系的，这就是说如果销售员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。但是与客户的关系再好，我们也不能忘了企业才是我们的家，经销商是我们的亲戚，养殖户是我们的老板，最后只有我们口袋里的钱才是我们的亲爹。

第七，如果未能与客户达成合作。销售员要立即与客户约好下一个见面时间，我们打出去的每一个电话，不是搜集到我们需要的信息，就是要促成某种形态的销售，我们决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而以粗鲁的方式对待他们，那样你失去的不只是一次销售的机会，而是失去一群客户，几百次的合作机会。如果要完成一次销售，需要与客户接触5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定会带来好运气的。

由于我们产品的销售终端是乡村养殖户。所以我们要直接进入乡村，建立庞大的乡村销售网络。开发村级饲料零售商，并与零售商共同寻找合格的示范户，我们在选择示范户时，一定要找成功概率高的科技示范户，因为示范户只能成功不能失败，那么如何保证成功呢?

（1）、最好找在村子里有影响力的人物，可找在当地养殖业的带头人或一些权威人士。

（2）、饲养条件比较好的。

（3）、饲养猪的品种好、没有疾病的。

（4）、示范户养殖水平高或愿意接受新的养殖观念。

以上条件具备后，要与准示范户充分沟通，向他们详

细介绍企业及产品功能使用方法等。要确定示范饲料：一般我们选择的饲料要从质量上高于养殖户现在所使用的饲料质量。

利用科技示范，以赠包的方式给当地的养殖带头人，对示范猪群做示范前称重，做好示范前记录，并不断地跟踪饲养方式与饲养效果。建立良好的客情关系。直至示范结束成功，填写示范表格、示范户签名。将示范的成果快速的推广与传播。我们的示范的目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优良，并将示范效果最大化的推广。这样使我们的产品在保证质量比别人更好的情况下，价格跟别人一样，这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑。

我们要把在我们的饲养模式下取得成功的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来，召开科技养殖推广大会。以扩大知名度和影响力。通过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长。

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