大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下饲料大区经理的问题，以及和猪饲料的问题的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到大家，解决大家的问题，下面就开始吧！

本文目录

1. 猪饲料的问题
2. 销售经理月度工作总结

猪饲料的问题

猪饲料霉菌中毒事件，到法院起诉；同时到政法委、畜牧局、农委信访，反映问题。

为防止食用动物性食品而导致中毒应采取什么样的措施？

影响动物性食品质量安全的因素及对策探讨

王晓社(甘肃陇南市武都区畜牧兽医服务中心746000)

摘要：目前，我国畜禽产品的安全质量存在很多问题，突出表现在：畜禽疫病种类多，发病范围广，畜禽产品中农药残留、兽药残留、重金属含量等超标严重。我们应积极采取有效措施，建设无公害畜禽产品生产，加工基地，确保畜产品质量安全。

关键词：畜产品；质量；安全

随着国家经济的不断发展，人民生活水准的不断提高，肉、蛋、奶等畜产品已成为国民饮食结构的主要食品，人民群众对健康日益重视。对畜产品安全卫生要求也越来越严格。我国加入WTO之后，我国产品的低成本经营在国际市场上具有价格优势，但由于没有完善的畜产品质量保障体系，我们进入国际市场的畜产品达不到畜产品质量的要求，在国际市场上有优势无市场。迅速提高畜产品质量，成为当务之务。

一、影响畜产品质量安全的因素

1�动物疫病。畜禽感染病原微生物或寄生虫后，人食用了被病原微生物(寄生虫)的畜禽肉品后，可感染给食用者。如猪丹毒、结核病(细菌)、囊尾蚴(寄生虫)等。

2�饲喂违禁添加剂。超量使用兽药、激素等，可导致中毒或致癌、致畸、致突变。如肾上腺素类(瘦肉精)喹喏酮类等制剂，麻醉、镇痛药等。

3�畜禽长期饮用被工业污染的水源。如含量金属离子水，杀虫剂污染水管，使有害物质在畜体内蓄积，危害食用者。

4�饲料因素。饲料中某些元素缺乏或过量都会影响肉品的品质，如缺乏V�E、硒造成白肌病，饲养苜蓿、胡萝卜等过多，会造成黄色素沉积，造成黄脂肉。

5�长期食用泔水。散养采食垃圾等废弃物等，增加感染疫病的机会，同时由于食源不洁，影响肉质。

6�种公、母畜肉，饲养周期长的家畜肉质与正常肉有明显区别。种公畜肉有睾丸硐等性激素，不能食用，种母畜肉质老化，营养价值低。

7�注水因素：注水肉水分多，不卫生,肉质差。

8�屠宰方式，无定点屠宰场的地方，肉品上市后才检疫，而头蹄、肉脏多未检疫，卫生条件无法保障。

9�用不卫生、不密封的运输工具运输肉品,造成肉类、奶类产品的污染。

10�没有良好的加工场所和条件，造成畜禽产品的污染。

二、畜禽产品质量安全存在的问题

1�配套法规和标准尚不齐备。安全畜产品生产体系的建立，离不开政策引导和规范。目前我国在畜产品安全方面法律、法规还不完善，管理部门、管理方法、检疫(验)手段不明确。

2�机构不健全，至今全国还没有统一的开展动物防检疫、畜产品安全检验的名称和机构，影响了畜产品安全体系的建设。

3�定点屠宰、集中检疫开展不平衡。全国各地开展定点屠宰、集中检疫情况不平衡，县级以下和经济欠发展地区开展情况较差；定点检疫、集中检疫率低，肉品质量安全问题多。

4�检疫、检测手段落后。目前检疫主要靠感官检查，缺乏先进的仪器设备，违禁添加剂、兽药、激素等检测也存在检测手段、仪器、试剂缺乏等问题。

5�缺乏必要的病害肉尸处理设施。基层检疫、检出的不合格肉品多采用焚烧、深埋的方式，处理不彻底，又污染环境，成为新的污染源。

三、提高畜产品质量安全的对策

1�明确管理机构，完善管理体制。从中央到地方，应设立一个名称统一的管理机构，负责动物饲养阶段的防疫、检疫和兽药生产、流通、使用的监督管理工作。按照《国际动物卫生法典》的原则，动物饲养和动物产品生产、加工、运输等各个环节，都要在官方兽医体系的监控之下，加强监督管理，确保畜产品安全质量。

2�加快法制化建设进程，建立健全畜禽产品安全标准体系。解决食品安全的根据措施是加快立法与标准体系的修订工作。完善的法律法规体系，健全的畜禽产品安全标准体系，是保障仪器安全管理工作的基础。国家应尽快组织各方力量，围绕动物源性食品生产、产品质量、安全评价等因素，面对国际市场，制定出适合我国国情的动物源性食品安全标准。在体系标准建设方面应考虑标准的先进实用、系统配套和贸易发展的需要。技术指标力求量化，有较强的可操作性。在标准的系统配套方面，强调产品生产、加工、销售各环节标准的系统配套。

3�加大科技投入，完善畜产品质量安全监督检验体系。畜产品质量安全监督检验体系是技术执法体系。为此，健全动物源性食品安全监督检验体系势在必行。应在县级设置畜禽产品质量监测检验机构，添置仪器设备，完善检测体系与检验方法，能够满足大批量、多项目、高精度、高速度检验的需要。同时，研制一些快捷、低廉的检疫、检测试剂和仪器，即保证检疫、检测的快速准确，又可使经营者能够接受，利于推广应用。通过对畜禽产品生产者实

施有效的监控措施，满足市场的需求，从而促进我国畜禽产品安全水平的提高。

4�标准化、规模化养殖模式是畜牧业发展的必然趋势，也是开展动物防疫、保障畜产品质量安全的最佳途径。为保障畜禽产品质量安全，农业部推行了无公害食品行动，并在北京等大中城市试行市场准入制度。我们应结合本地实际，开发无公害畜禽产品，加工基地建设，对龙头企业、养殖小区重点扶持，严格管理，全面提高畜产品质量水平。

5�强力推行免疫标识制度。大力加强产地检疫、屠宰检疫，减少疫病发生，保证畜产品安全。

6�加强政府宏观调控，加大宣传力度，提高对畜禽产品质量安全管理的认识。目前，食品安全问题日益成为政府职能的强化重点，政府在食品安全体系建设与运行中扮演重要的角色。食品安全问题必须由政府统一安排部署，监督各执法部门对法律法规的落实，强化市场管理责任制，将饲养、生产、加工销售环节全部纳入食品安全管理系统，真正实现“从饲养到餐桌”全程监控。同时充分利用的信息手段，加强宣传畜禽产品安全管理的重要性、必要性，在各级干部群众中大力宣传、普及动物产品质量安全标准知识，并对畜禽养殖

者和兽药饲料生产经营企业加强法律法规和安全生产培训、增强畜禽产品生产者、经营者、消费者对畜禽产品安全问题的责任感与紧迫感。政府有责任规范行业管理，使养殖、生产、加工经营，切实做到从源头把好关，有意识引导消费者形成健康的消费氛围，为畜禽产品质量安全管理工作创造良好的社会环境。

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动物性食品安全与兽药和添加剂的使用

作者：陈杖榴，丁焕中

动物性食品又称动物源性食品(foods of animal origin)是指动物生产的肉、蛋、奶等可食性组织及其加工的产品，由于动物性食品安全不仅和人们的生活身体健康有着非常密切的关系，而且可能关系到人类的未来(如转基因动物食品的安全问题)，所以越来越引起人们的关注。动物性食品的安全问题牵涉面很广，安全的动物性食品必须具备哪些条件(或标准)，在目前条件下，笔者认为把动物性食品安全限定在“无疫病、无残留、无污染、无后遗作用”四个方面还是比较恰当的。�

近年来有很多文章从不同侧面比较全面地论述了动物性食品安全的重要性、目前存在的主要问题和保证动物性食品安全的必要措施等，本文不准备对动物性食品安全作全面的讨论，仅对动物性食品安全与兽药及添加剂的应用之间的关系谈一点粗浅看法。�兽药残留与兽药、添加剂的应用现代化的养殖业由于高度的集约化，不可避免带来大量的疫病问题，因此需大量使用药物来防治动物疾病；另外为了提高饲料报酬和满足人们对动物性食品的需求，也需要使用大量饲料药物添加剂。改革开放20多年来，兽药和添加剂对保障我国畜牧业的发展起着重要的作用；但在另一方面，由于不合理用药、非法用药的现象十分严重，以致造成我国动物性食品中兽药和添加剂残留非常严重。引起兽药残留的原因主要有以下几个方面。�

非法使用违禁药物

近年来，我国使用违禁药物最突出的是克伦特罗(瘦肉精)，据广东有关部门报告，2026年对市售猪肝抽检24份样品，检出阳性的22份，超过了90％；2026年11月，广东河源市480人发生吃了含瘦肉精的猪肉(或内脏)而中毒，从这里可说明问题的严重性。 使用雌激素、同化激素、安定药等违禁药物作饲料添加剂的也大有人在，其造成的严重后果难以预料。

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不遵守休药期规定

问题比较突出的主要是饲料添加剂。大多数添加剂都规定了休药期，如抗菌促生长药喹乙醇是35天，氯羟吡啶是5天，氯苯胍是7天等，但实践中很少执行。一些饲养场到屠宰前才停止添加药物，这样肯定会使药物残留超标。多数抗球虫药和一些其他饲料药物添加剂规定蛋鸡产蛋期禁用，如盐霉素、氯羟吡啶、氯苯胍、莫能菌素、泰乐菌素等，但不少鸡场没有遵守这些规定，造成药物在蛋中残留，损害人民的身体健康。�

饲料药物添加剂超量使用也是产生兽药残留的重要原因之一。我国饲料及浓缩料等大多加有饲料药物添加剂。随着畜牧业集约化时间的增长，常用药物的抗药性日趋严重，因而添加量越来越高，甚至比规定添加量高2～3倍。据试验，在鸡饲料中，每吨饲料添加土霉素时，不需停药期，而添加饲喂56天或以500 g饲喂7天时，要停药2天以上，鸡组织中土霉素残留量才能低于最高残留限量。另外，重复添加促生长药也是造成超量用药的原因，例如有的人在鸡饲料中添加了喹乙醇，但没有标明，又加进含喹乙醇的预混剂，这就使喹乙醇的用量大大超过规定的水平，除引起鸡只中毒外，更严重的是造成残留超标，危害消费者健康。在预防、治疗畜禽疾病中使用超剂量药物的情况也很常见，这样药物在动物体内滞留时间会延长，即使按一般的休药期停药也可能造成残留超标。一些饲料厂为了保密或逃避报批，在饲料中添加了一些兽药，但不印在标签上，如果用户一直用到动物上市，便造成药物在产品中残留，这是药物残留的重要原因之一。�

兽药及添加剂在动物性食品中的残留

药物在动物性食品中的残留

动物在使用药物预防或治疗疾病后，药物的原形或其代谢产物可能蓄积、贮存在动物的细胞、组织、器官或可食性产品(如蛋、奶)中，称为兽药在动物性食品中的残留，简称兽药残留。有的药物以游离的形式残留于器官、组织，也有部分以结合的形式存留于组织，这种与组织蛋白结合的残留可能时间更长。�

兽药残留除了由于防治疾病用药引起外，使用促生长饲料药物添加剂，接触或吃入环境中的污染物质如重金属、霉菌毒素、农药等也可引起。 广义的说应是化学物在动物性食品中的残留。

兽药残留的主要危害性�

对消费者的直接毒性作用�一般急、慢性毒性兽药残留一般浓度很低，加上人们食用的数量有限，大多数药物并不能由于残留引起急性毒性。但也有少数药物的残留可引起急性中毒，如近年来在香港广东、浙江、四川等地有些人由于吃了含克伦特罗的猪内脏而发生急性中毒。其实早在1990年，西班牙就曾发生2起100多人的克伦特罗中毒事件。许多兽药添加剂都有一定的毒性，如氯霉素可引起再生障碍性贫血，氨基糖苷类有较强的肾毒性等，如果长期吃入含有这些药物的动物性食品就可能产生慢性毒性作用，但由于缺乏这方面的研究，诊断上也有一定的困难，故很少见这方面的报道。�

特殊毒性

现已发现许多兽药具有致畸、致突变和致癌作用(简称“三致”作用)，如雌激素、硝基呋喃类、喹恶啉类、砷制剂等都已被证明具有“三致”作用，许多国家都已禁止这些药物用于食品动物，美国1979年开始禁用己烯雌酚作生长促进剂。1988年美国“国家毒理研究中心”报道，大剂量的磺胺二甲嘧啶(SM�2)可引起大鼠的甲状腺癌和肝癌的发生率大大增加。由于此药在牛、猪均为常用药，其消除半衰期较长，是造成兽药残留的重要药物之一。��

激素样作用

70年代以前，许多国家均将雌激素或同化激素用作畜、禽的促生长剂，后来发现雌激素和其他性激素具有致癌作用，先后禁止用作促生长剂。但目前我国非法使用这类药物于畜禽、水产养殖的情况时有所闻，如果吃入含有这类药物残留的产品，则可能干扰人的内分泌功能，影响生育能力，导致儿童的性早熟等。值得引起注意。�

过敏反应

许多抗菌药如青霉素、四环素类、磺胺类等均具有抗原性，可引起人们的过敏反应，这些药物全身或局部(乳管注入)用药后，均可从乳汁排出，敏感的人喝了含青霉素的牛奶便可出现过敏反应，带来严重的后果。�

对人类胃肠道微生物的影响

近年国外许多研究认为，有抗菌药残留的动物性食品，可以对人类胃肠道的正常菌群产生不良的影响，部分敏感菌受抑制或杀死，致使平衡破坏，有些条件性致病菌(如大肠杆菌)可能大量繁殖，或体外病原的侵入，损害人类健康。Mokhtar(1988)报道，感染血吸虫的27位病人(24男，3女)，在用吡喹酮治疗前后对结肠的菌丛进行了评价，在治疗后的48 h，需氧菌和类大肠杆菌计数有显著增加，一周后才恢复正常。这种变化被认为是由于药物对肠道的主要厌氧菌丛起抑制作用，导致对药物不敏感的需氧菌丛大量繁殖的结果。这种菌丛的扰乱可能使免疫机能已遭到损害的血吸虫病人进一步产生并发症。�

对人类病原菌耐药性的影响

抗菌药物在动物性食品中的残留可能使人类的病原菌长期接触这些低浓度的药物，从而产生耐药性；另一方面，食品动物使用低剂量抗菌药作促生长剂时容易产生耐药性。1997年10月WHO在德国召开了首次“抗生素应用于食品动物后对人类医疗影响”的国际研讨会，与会专家一致认为食品动物长期低剂量使用抗生素会增加耐药菌，并且细菌的耐药基因可以在人群中细菌、动物群中细菌和生态系统中细菌间互相传递，由此可导致致病菌(沙门氏菌、肠球菌、大肠杆菌等)产生耐药性而引起人类和动物感染性疾病治疗的失败。 建议所有国家都应建立对食品动物中细菌耐药性的监测：对用作动物促生长的治疗用抗生素和可引起交叉耐药的抗生素应禁止使用，以免人类医疗资源丧失。�

关于动物病原耐药菌的耐药基因能否传递给人类病原的耐药菌问题，一直存在争论，但近年来的研究已证明耐药基因可以互相传递。据Hunter(1992，1994)报道，他从应用安普霉素(apramycin)多年的猪场的仔猪粪便、周围环境、牛舍、牧场的粪便中分离到对安普霉素耐药的大肠杆菌，这些耐药菌株中都含有一个相似的大约为62kb的编码对安普霉素耐药的质粒，而且这些质粒可以在动物和人群中互相传递。这个发现为动物禁用人类相同的抗菌药物，开发兽医专用的抗菌药提供了理证和实践的依据。�

避免兽药残留的措施�

制订兽药的休药期，严格执行休药期规定我国2000年版《中国兽药典》只规定了30种药物的休药期，还有大多数药物没有休药期的规定，这就给兽药残留的产生留下了空间。所以制订兽药的休药期是当务之急。在已有休药期的药物或添加剂，则必须严格执行规定。

建立动物性食品中兽药残留的监控体系

我国目前对动物性食品中的兽药残留是多部门分头管理，农业部、国家出入境检验检疫局、卫生部各分管部分职能，这往往产生许多漏洞。美国对兽药的管理非常严格，值得我们借鉴。建议我国对动物性食品的管理与国际接轨，成立国家兽医局，代表国家行使兽医管理职能，对兽药、饲料、添加剂、动物性食品安全进行统一监控。这是动物性食品安全的组织保证。�

加强对生产者的教育动物性食品的安全关系到生产者、兽医、科研人员、政府管理人员、教育部门等，只有这些人的通力合作和努力，才能得到最安全的食品。 其中最主要的是生产者，他们要具有生产安全动物性食品的自觉性和高度的素质。 必须对生产者做好教育培养工作，有条件的地方应实行资格认证制度。要从动物性食品的源头杜绝兽药残留，才是解决残留问题最根本的方法。

做好从“农场到餐桌”避免残留的科研工作

兽药和添加剂种类很多，它们在不同动物体内的代谢过程千差万别，我们对这些药物在动物可食性组织中的药物动力学和消除规律还知之甚少。同时，动物性食品从农场到餐桌要经过很多环节，在这些环节中如何避免兽药的残留和污染，还有许多科研工作要做。

制定动物性食品中兽药残留检测的标准方法

目前我国对兽药残留已制定了部分国标，农业部也颁布了种残留检测的标准方法，但总的来说还不是很完善，品种也不多，故进一步制定和完善残留检测标准方法应是当务之急。

销售经理月度工作总结

总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它能使我们及时找出错误并改正，不如我们来制定一份总结吧。你想知道总结怎么写吗？下面是我为大家收集的销售经理月度工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。

销售经理月度工作总结1一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

我代表公司感谢你们!

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!

三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!

众人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障!

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

五、“3个无”的问题有待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1.无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求， 销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

2.无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3.无开放的心态

同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

销售经理月度工作总结2公司销售经理年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

总结公司销售经理营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神， 在以往的公司销售经理年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

公司销售经理销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点， 科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，我根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

公司销售经理营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐。

同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的.营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

公司销售经理费用预算

我所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，我所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，我可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

销售经理月度工作总结3回顾一个月工作情况，可以发现诸多方面存在的不足。

一、区域销售及回款情况

毋庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的变化也能说明很多问题，所以我们经常做的区域销售汇报中主要看几个数字，区域纯销数据，商业发货数据和商务回款数字。

其实最重要的是纯销数据，因为纯销才是销售的根本，才能看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销模式，纯销数据的获取和真实程度有所不同，OTC自营模式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部提供各单店的月度进货数据基本上就是纯销，因为连锁和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。

整体而言，商业发货也能反映出一定的市场情况，而且公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较大则应关注是否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等，这个销售经理心中要有数。

回款数据则反映了区域商务管理能力，这个不多说了。有想法的经理可以再说一下销售的“环比”和“同期比”，前者是说明月份连续变化情况，后者是为了说明累计同期变化情况，所以有的区域环比增长很漂亮，同期比却是下降的，可能有问题!

二、产品发展情况

销售业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品主要关注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，因为这些产品的销售占比往往较大，是区域业绩的基础，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增长是比较正常的，再者是二线产品和新产品情况，因为这部分产品往往决定着销售的增量。

三、客户开发和客户管理

简而言之，可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系：“销售业绩=客户数量*客户单产”，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客户的维护和深度挖掘，二是新客户的开发，销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清晰的交代，区域管理实际中最常见的问题就是要么新客户开发力度不足导致增量有限，另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭”而非遵循“二八定律”，这些都是销售管理中的“兵家大忌”!

四、市场活动总结与分析

医药销售中的市场活动是“必须的”，没有活动只靠销售人员的“硬推”何时才能起量，市场活动一定程度上体现区域市场是否“动了起来”，市场活动和客户开发是相辅相成的。

无论哪种医药营销模式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节，处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普药的“三员”工作和终端活动等，基本上只要你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应该不同而已，所以月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。

五、团队建设

谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍”，销售的本质是销售队伍的战斗力，人是一切的根本!所以，区域的人员招聘和变动情况，销售人员的培训和辅导情况，都应该是区域汇报的重要组成部分，只讲业务、不讲队伍和管理说明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和转变!

六、问题及需求

很多的销售经理喜欢“报喜不报忧”，其实这是不明智的，一者市场不可能没有困难，一点问题没有说明市场“太好”，二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况，还有就是提问题有时候也是提要求和要资源的机会，正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出!另一个情况就是天天提问题甚至是抱怨，这也不好，简单的说企业安排你还是让你解决问题的，问题太多可能说明你的工作没有做好，所以月度总结中问题要提，但还是要客观!

销售经理月度工作总结4 1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列，取得了可喜的成绩。

现将三个月来，我对销售部阶段所取的成绩、所存在的问题，作一简单的，并对销售部下一步的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率：3:4104.7 4:534.81 5:67

新客户增长率：3：4125 4：566.7 5：640

这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的做一个 。

一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。

各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。

你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!我代表公司感谢你们!

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来!

三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，出宝贵的经验，

摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的大力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!众人捧柴火焰高!!

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

销售经理月度工作总结5 1、区域销售及回款情况

毋庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的变化也能说明很多问题，所以我们经常做的区域销售汇报中主要看几个数字，区域纯销数据，商业发货数据和商务回款数字。

其实最重要的是纯销数据，因为纯销才是销售的根本，才能看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销模式，纯销数据的获取和真实程度有所不同，OTC自营模式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部提供各单店的月度进货数据基本上就是纯销，因为连锁

和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。

整体而言，商业发货也能反映出一定的市场情况，而且公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较大则应关注是否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等，这个销售经理心中要有数。

回款数据则反映了区域商务管理能力，这个不多说了。

有想法的经理可以再说一下销售的“环比”和“同期比”，前者是说明月份连续变化情况，后者是为了说明累计同期变化情况，所以有的区域环比增长很漂亮，同期比却是下降的，可能有问题!

2、产品发展情况

销售业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品主要关注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，因为这些产品的销售占比往往较大，是区域业绩的基础，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增长是比较正常的，再者是二线产品和新产品情况，因为这部

分产品往往决定着销售的增量。

3、客户开发和客户管理

简而言之，可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系：“销售业绩=客户数量*客户单产”，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客户的维护和深度挖掘，二是新客户的开发，销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清晰的交代，区域管理实际中最常见的问题就是要么新客

户开发力度不足导致增量有限，另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭”而非遵循“二八定律”，这些都是销售管理中的“兵家大忌”!

4、市场活动总结与分析

医药销售中的市场活动是“必须的”，没有活动只靠销售人员的“硬推”何时才能起量，市场活动一定程度上体现区域市场是否“动了起来”，市场活动和客户开发是相辅相成的。

无论哪种医药营销模式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节，处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普药的“三员”工作和终端活动等，基本上只要你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应该不同而已，所以

月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。

5、团队建设

谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍”，销售的本质是销售队伍的战斗力，人是一切的根本!所以，区域的人员招聘和变动情况，销售人员的培训和辅导情况，都应该是区域汇报的重要组成部分，只讲业务、不讲队伍和管理说

明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和转变!

6、问题及需求

很多的销售经理喜欢“报喜不报忧”，其实这是不明智的，一者市场不可能没有困难，一点问题没有说明市场“太好”，二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况，还有就是提问题有时候也是提要求和要资源的机会，

正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出!另一个情况就是天天提问题甚至是抱怨，这也不好，简单的说企业安排你还是让你解决问题的，问题太多可能说明你的工作没有做好，所以月度总结中问题要提，但还是要客观!

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